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Esto es una apelación directa al síndrome del “miedo a
perder”. Por ejemplo, los desodorantes y los bienes inmobiliarios

se venden con esta técnica.

Cuando utilicemos la apelación al miedo, hemos de conseguir
que nuestro/a cliente/a visualice las consecuencias nefastas de no

comprar, es algo como ofrecer dolor de cabeza antes de las
aspirinas.

• Amor: el amor, ya sea hacia uno/a mismo/a, hacia la familia o entre

prometidos o cónyuges, es uno de los motivos de compra que
tienen más fuerza. Las personas compran cosas para expresar

amor o para obtenerlo. Cuando utilicemos el motivo del amor,
hemos de demostrar cómo el/la sujeto del afecto de nuestro/a

cliente/a ganará salud, riqueza, o felicidad, mediante compra del
producto que le ofrecemos.

3.5. BARRERAS DE COMUNICACIÓN EN LA VENTA TELEFÓNICA

Existen una serie de elementos que van a influir en la calidad de la
comunicación, pudiendo incluso anularla o perturbarla. Estos son las

barreras, impedimentos, tanto para la emisión como para la recepción de un
mensaje.

Las barreras son los obstáculos que se oponen a la claridad y a la

eficacia de la comunicación. Debido a estas barreras, de no evitarse o
reducirse, nuestra comunicación va a ir sufriendo un progresivo deterioro.

Existen barreras de comunicación del/de la receptor/a y del/de la

emisor/a de diferentes tipologías.

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