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Las motivaciones racionales se exteriorizan sin dificultad y, a veces,
sirven para esconder las verdaderas motivaciones, las más fuertes, las
emocionales, que suelen permanecer ocultas e, incluso, desconocidas para el
propio sujeto y a veces inconfesables.
El/la profesional del telemarketing debe descubrir las auténticas
motivaciones, aún más, debe influir sobre ambos tipos de motivaciones y
centrar su intervención (estímulos) sobre la o las más fuertes, con el fin de
alcanzar el objetivo marcado en su acción de telemarketing.
La única forma que tenemos para poder detectar las necesidades de
los/as clientes/as y conocer sus expectativas es preguntándoselo. Todo el
personal que entre en contacto con los/as clientes/as debe estar siempre
alerta para conseguir que éste/a les indique cuáles son sus expectativas.
Es fundamental el sistema de comunicación que se establece entre
nosotros/as y los/as clientes/as a lo largo de toda nuestra relación. Si
conseguimos saber qué es lo que el/la cliente/a va a esperar de nosotros
podremos dárselo, si no lo conseguimos, podemos encontrarnos en un
camino equivocado.
Existen una serie de factores que ayudan a configurar una jerarquía de
necesidades de cada individuo: trabajo, familia, amigos/as, economía o
educación. Cuando las condiciones cambian, las necesidades probablemente
también, por lo tanto, la posición de una persona en la jerarquía de
necesidades es dinámica, puede subir o bajar dependiendo de una diversidad
de factores.
¿POR QUÉ COMPRAN LOS/AS CLIENTES/AS?
El éxito de la venta depende de nuestra sensibilidad con las personas
y sus intereses, necesidades y deseos. Nuestro/a interlocutor/a, quienquiera
que sea y cualquiera que sea el momento de la llamada, no se interesa nada
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