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más que por una cosa: “él/ella mismo/a”. Aunque nuestro/a interlocutor/a
lance un “le escucho”, no hay que lanzarse a un monólogo orientado hacia

nuestros productos o nuestra empresa, sino que hay que darle las gracias,
especificar el motivo de nuestra llamada y hacerle hablar a él/ella mismo/a.

Existen diferentes motivos para comprar que detallamos a

continuación:

• Idea de beneficio: la motivación economía-ahorro-inversión es, sin
duda, una de las más importantes a la hora de la compra. Los

precios y condiciones de pago influyen de manera determinante en
las ventas, en un doble sentido:

▪ Haciendo factible o imposible o difícil la compra por el esfuerzo

que supone para el comprador.

▪ Elevando o perjudicando la idea que éste tendría acerca de la
calidad de lo que se le ofrece y, como consecuencia,

estimulándole a comprar o retratándole.

La compra es un esquema según el cual se realizan esfuerzos
y sacrificios a cambio de obtener el valor de satisfacción que el/la

cliente/a atribuye al producto o servicio que el/la vendedor/a

ofrece. Debemos demostrar a nuestros/as clientes/as que ganarán
dinero, ahorrarán dinero o serán más afortunados, si compran el
producto que le ofrecemos.

• Idea de utilidad o necesidad esencial: la utilidad o necesidad

genérica de un producto o servicio es el atributo capaz de despertar

el deseo de poseerlo. Tanto los/as clientes/as particulares como las
empresas, están deseosos de pagar adecuadamente el valor de

utilidad de un producto que satisface una necesidad.

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