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Las empresas industriales, por ejemplo, necesitan
constantemente nuevos equipos, procesos o métodos que mejoren
su productividad y eficiencia. Tras la idea de beneficio, la idea de
utilidad es el motivo para comprar que tiene más fuerza en la
televenta.
• La propia estima: si no fuera por nuestro deseo natural de poseer
cosas mejores, nuestro país no disfrutaría del nivel de vida que
ostenta. El orgullo de cada uno/a por su apariencia o por sus
posesiones o logros ha movido a muchas personas a comprar toda
clase de cosas.
Probablemente, en este momento estés pensando en las
marcas comerciales. Efectivamente, la calidad se asocia a la marca,
a la imagen de marca. Una marca apetece más mientras mayor sea
su grado de identificación con el concepto que el/la cliente/a tenga
de sí mismo/a (autoconcepto).
• Emulación: la emulación se encuentra muy relacionada con el
motivo de orgullo. El entorno cultural y los grupos en los que las
personas participan influyen con intensidad en sus percepciones.
La conducta de compra de los/as clientes/as viene determinada
parcialmente por los grupos sociales a los que pertenecen o desean
pertenecer esos/as clientes/as.
• Miedo o preocupación: los recursos destinados a atraer la atención
y que inducen miedo o ansiedad pueden ser eficientes. La técnica
consiste en advertir a los/as clientes/as de los resultados
indeseados que se derivan de no comprar el producto o servicio.
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