Page 168 - Khéo Ăn Nói Sẽ Có Được Thiên Hạ

đắt giá nhất chính là “Tại sao”. Bởi nó có thể mang lại thông tin quan
trọng từ khách hàng. Nó còn có thể khiến bạn biết lắng nghe đối
phương nói, nó có thể khiến bạn thoát khỏi bối rối, cho bạn thời gian
suy nghĩ vấn đề. Nó cũng có thể khiến khách hàng xem xét lại lí do

mình đưa ra.

Có nhiều ý kiến có thể đối phó bằng câu hỏi “Tại sao”.

Giả sử bạn là nhân viên tiếp thị máy đánh chữ, khi khách hàng
nêu ý kiến: “Máy của anh đúng là rất tốt, nhưng tôi nghĩ bỏ ra 2 triệu
đồng mua máy đánh chữ là không đáng”. Bạn có thể hỏi lại: “Tại sao
ông lại nghĩ vậy?” Hoặc hỏi: “Tỉ lệ lợi nhuận của máy này mỗi năm

vượt quá 100%, không biết tại sao ông lại không muốn đầu tư 2 triệu
đồng?”

Nếu bạn tiếp thị máy hút bụi, khi khách hàng nêu ý kiến: “Chiếc

máy của chị quá nặng!” Bạn có thể hỏi lại: “Tại sao anh lại nói nó quá
nặng?”

Giả sử bạn tiếp thị váy lụa, khách hàng nêu ý kiến: “Tôi nghĩ vợ

tôi không thích loại váy lụa này”. Bạn có thể hỏi lại: “Tại sao cô ấy
không thích?”

Bằng cách hỏi “Tại sao”, nhân viên bán hàng có thể khiến khách

hàng từng bước nói ra suy nghĩ thực tế của mình, sau đó có thể nghĩ
cách thuyết phục đối phương và đạt được giao dịch.

Bổ sung ưu điểm

Khi khách hàng nêu ý kiến về sản phẩm, chúng ta không nên phản
đối, trước tiên phải thừa nhận ý kiến nêu ra là hợp lí, sau đó chỉ ra
những điểm tốt hoặc ưu điểm có thể bổ sung.

Khách hàng mua dép có thể sẽ nói chất lượng da không phải tốt
nhất, người bán hàng có thể thừa nhận điều này, nhưng đồng thời
cũng phải khéo léo chỉ ra, nếu là loại da tốt nhất, giá cả sẽ rất cao.

Khi khách hàng nói: “Sản phẩm không bảo hành, tôi không dám
mua”, nhân viên bán hàng có thể nói: “Đúng vậy, sản phẩm này không
cung cấp dịch vụ bảo dưỡng, nguyên nhân là do giá thành quá thấp,

không bao gồm phí bảo dưỡng, nhưng chất lượng thì có thể tin tưởng