Page 190 - Khéo Ăn Nói Sẽ Có Được Thiên Hạ

Người đàm phán nên tránh những vấn đề mang tính thù địch,
như trực tiếp chỉ trích ý kiến đối phương, hoặc những câu hỏi có liên
quan tới chất lượng sản phẩm. Nếu không sẽ không có lợi cho sự hợp
tác giữa hai bên.

(5) Không bắt ép đối phương trả lời những câu hỏi họ không
muốn để tránh tạo không khí căng thẳng.

Đối với những câu hỏi này, có thể chia ra thành nhiều câu hỏi nhỏ
để tìm hiểu ý đồ đối phương. Hoặc có thể thay đổi góc độ để khơi dậy
sự hứng thú của người đối diện với câu hỏi. Cũng có thể tạm gác lại
câu hỏi, chờ đến khi thời cơ thích hợp.

Nắm vững các kĩ năng đặt câu hỏi là cách nâng cao năng lực của
người đàm phán trong việc tìm hiểu nhu cầu thực tế của đối phương,
và giúp bầu không khí trong cuộc đàm phán không bị căng thẳng.

Phản ứng khéo léo trước ý kiến phản đối của khách
hàng

Trong đàm phán luôn xuất hiện các yếu tố hài lòng và không hài
lòng, bởi vì cả hai phía tham gia đàm phán đều có những ý kiến phản
đối lẫn nhau. Cách giải quyết khi đối mặt với ý kiến phản đối sẽ ảnh
hưởng trực tiếp tới kết quả đàm phán của bạn.

Ông Thomas đã từng đàm phán về vấn đề mua đồng hồ với một
cửa hàng. Do thị lực của vợ ông không tốt, nên bà phải sử dụng loại
đồng hồ có thể phân biệt rõ kim giờ và kim phút. Thế nhưng loại

đồng hồ đó rất khó tìm, họ đã mất rất nhiều công sức, cuối cùng cũng
tìm được một chiếc đồng hồ như ý, thế nhưng chiếc đồng hồ đó có vẻ
ngoài không được đẹp. Có lẽ cũng bởi nguyên nhân này mà cửa hàng
mãi không bán được chiếc đồng hồ đó. Mặc dù vậy, mức giá 150 đồng

có vẻ hơi đắt.

Ông Thomas nói: “Chiếc đồng hồ này giá 150 đồng thì đắt quá!”

Người của cửa hàng giải thích: “Giá của chiếc đồng hồ này là rất
hợp lí, bởi nó chỉ sai lệch vài phút trong một tháng”.

Ông Thomas nói: “Thời gian chính xác hay không không quan

trọng”. Để chứng minh quan điểm của mình, ông Thomas lấy chiếc