Page 191 - Khéo Ăn Nói Sẽ Có Được Thiên Hạ
P. 191
đồng hồ cũ mà vợ ông đeo đã lâu ra cho cửa hàng xem: “Cô ấy đeo
chiếc đồng hồ 10 đồng này đã 7 năm rồi, chiếc đồng hồ này rất hữu
dụng”.
Người bán hàng trả lời: “Thời gian đã 7 năm, bà ấy nên đeo một
chiếc đồng hồ đắt giá”.
Khi mặc cả, ông Thomas đã chỉ ra chiếc đồng hồ ông định mua
không được đẹp. Người bán hàng nói: “Tôi chưa bao giờ thấy có chiếc
đồng hồ nào được thiết kế giúp người dùng nhìn rõ giờ”.
Cuối cùng, họ quyết định giá của chiếc đồng hồ là 100 đồng.
Việc giao dịch có thành công không, phần lớn được quyết định
bởi việc bạn đối diện với ý kiến phản đối thế nào.
Khéo léo ứng phó với ý kiến phản đối của đối phương, cuộc đàm
phán sẽ thuận lợi và thành công. Vì thế, bạn nên nắm vững các kĩ
năng sau:
(1) Trước khi đàm phán với khách hàng, hãy viết ra những ưu
điểm và khuyết điểm của sản phẩm so với những sản phẩm cạnh
tranh khác.
(2) Hãy ghi nhớ tất cả những gì bạn nghĩ đến, những khuyết
điểm của sản phẩm mà khách hàng lựa chọn hoặc những chỗ phục
vụ chưa chu đáo.
(3) Khi khách hàng nêu ý kiến phản đối, phải tìm hiểu câu hỏi
trước khi trả lời.
(4) Giả sử ý kiến phản đối của khách hàng có thể giải quyết
ngay, bạn phải lập tức chứng minh, như vậy sẽ được đối phương
công nhận.
(5) Sử dụng câu hỏi lại để trả lời đối phương, muốn có được câu
trả lời “đúng”. Bạn có thể hỏi: “Có phải anh/chị đang cân nhắc vì chi
phí bảo dưỡng đắt?”. Câu trả lời của đối phương rất có thể là khẳng
định. Do đối phương không thích phí bảo dưỡng và phí nhiên liệu
đắt, bạn có thể nhân cơ hội này giới thiệu về ưu điểm sản phẩm bạn
đang bán.
