Page 200 - Khéo Ăn Nói Sẽ Có Được Thiên Hạ

Lemberg cho rằng: “Đàm phán không phải một cuộc đua, không yêu
cầu phân thắng bại. Cũng không phải một cuộc chiến yêu cầu tiêu diệt
đối phương”, mà đàm phán là sự hợp tác, mục đích của nó là đôi bên
cùng có lợi.

Trong xã hội hiện đại, mô hình đàm phán truyền thống đã không
còn phù hợp nữa, phải vận dụng quan điểm đàm phán mới. Quan
điểm này cho rằng, trong đàm phán, mỗi bên đều có lợi ích của mình,

nhưng trọng điểm lợi ích của các bên không hoàn toàn đối lập, đây
mới là hiệu quả thực sự của đàm phán. Trong một cuộc đàm phán
mua bán hàng hóa, bên bán quan tâm tới việc thu lợi bao nhiêu, trong
khi bên mua quan tâm liệu hàng hóa có đảm bảo chất lượng hay

không. Vì thế, một nguyên tắc quan trọng khi đàm phán chính là thỏa
thuận lợi ích song phương, đưa ra lựa chọn cùng có lợi.

Sau đây là một ví dụ nổi tiếng về đàm phán thành công thông qua

thỏa thuận hai bên cùng có lợi.

Năm 1967, sau “cuộc chiến tranh sáu ngày”, Israel chiếm được
bán đảo Sinai của Ai Cập. Khi Ai Cập và Israel cùng ngồi lại đàm phán

hòa bình vào năm 1978, lập trường của họ hoàn toàn trái ngược
nhau. Israel kiên quyết giữ lại một phần bán đảo Sinai trong khi Ai
Cập muốn giành lại toàn bộ bán đảo. Đầu tiên mọi người quyết định
sẽ phân chia ranh giới trên bản đồ, nhưng dù thảo luận thế nào thì cả

hai bên Ai Cập và Israel đều không chấp nhận. Rất rõ ràng, chỉ tập
trung vào mục tiêu phân chia lãnh thổ thì sẽ không thể giải quyết vấn
đề. Vậy còn có cách phân chia lợi ích nào khác không?. Lợi ích của
Israel nằm ở an ninh, họ không muốn sau khi trả lại bán đảo Sinai,

người Ai Cập có thể tự do vào Israel thông qua biên giới trên bán đảo
này. Còn lợi ích của Ai Cập là giành lại chủ quyền, từ xưa, Sinai chính
là một phần lãnh thổ của Ai Cập. Sau thời gian đàm phán, thỏa thuận
cuối cùng là: Sinai được trả lại hoàn toàn cho Ai Cập, nhưng yêu cầu

phi quân sự đại bộ phận khu vực để đảm bảo an ninh cho Israel,
người Ai Cập cũng không được phép đến gần Israel. Ai cũng không
thể phủ nhận, thỏa thuận giữa Ai Cập và Israel là một phương án
khiến cả hai bên đều hài lòng, đây chính là kết quả đối bên cùng có

lợi.

Trong một số tình huống nhất định, đàm phán có thành công hay
không phụ thuộc vào việc đưa ra phương án lựa chọn có lợi cho cả đôi

bên. Để đạt được điều này, hai bên phải thảo luận tìm hiểu rõ mục