Page 296 - eBook Manajemen Pengantar_Neat

Stabilitas Hasil Negosiasi

Ketika dua kelompok berinteraksi melalui negosiasi untuk
menyelesaikan suatu konflik, kedua kelompok tersebut mempunyai ide
bahwa mereka ingin keluar sebagai pemenang. Dalam hal ini, kemampuan
negosiator penting dalam mengelola stabilitas hasil yang mereka sepakati
bersama. Apabila salah satu atau keduanya tidak mantap dengan hasil
negosiasi dan mempunyai alasan untuk melupakannya, maka mereka harus
membuka kembali proses negosiasi. Namun apabila hasil negosiasi dapat
dilaksanakan dalam jangka waktu yang panjang, maka hasil tersebut
dikatakan hasil negosiasi yang stabil (stable outcome).
Linda Putman (seperti dikutip oleh Stoner, 1995, halaman 541)
membedakan dua jenis proses negosiasi berdasarkan relativitas prospek
stabilitas negosiasi:
1. Proses integratif (Integrative process)
yaitu suatu proses negosiasi yang menunjukkan keadaan saling
menguntungkan (win win situation). Dalam proses ini masing-masing
kelompok cenderung untuk melakukan rekonsiliasi dengan membuat
suatu kesepakatan bersama secara terbuka dan melakukan komuni-
kasi yang penuh empati.
2. Proses distributif (Distributive process)
yaitu suatu proses negosiasi setiap kelompok yang cenderung untuk
berupaya semaksimal mungkin menang dan ingin menjatuhkan
kelompok lainnya (win lose situation). Proses negosiasi ini juga
disebut sebagai zero sum game, yaitu satu kelompok akan menang
dan kelompok yang lain kalah dalam porsi yang sama (counterbal-
ance), hingga hasilnya adalah nihil (zero).

Komunikasi dan Negosiasi 285