Page 67 - Kompetenzorientierte Unternehmensentwicklung

Kapitel 3: Evidenzbasierte Weiterbildung mit

Kompetenzdiagnostiktools

Was Sie in diesem Kapitel erfahren
Sie haben die Vision Ihres Unternehmens formuliert und Ihre Strategie daraus abge
leitet. Jetzt geht es in die konkrete Umsetzung. Lesen Sie hier, wie Sie mithilfe eines
Kompetenzdiagnostiktools dafür sorgen, dass Ihre Führungskräfte und Mitarbeiter
über genau diejenigen Kompetenzen verfügen, die notwendig sind, um Ihre Unter
nehmensziele zu erreichen.
Durch den Einsatz des Kompetenzdiagnostiktools ASSESS wird Weiterbildung zur
„Evidenzbasierten Weiterbildung“, deren Wirksamkeit empirisch nachgewiesen ist.

Strategische Erfolgsmodellierung im SSM Prozess –
ein Praxisbeispiel

Starten wir wieder mit einem Fallbeispiel aus der Praxis:

Vision mit Kompetenzmodell verwirklichen
Die Köpfe rauchen, nur noch drei Kompetenzen definieren, diskutieren, beschreiben –
dann ist es geschafft. Der Vertriebsleiter eines großen mittelständischen Unterneh
mens, der Vertriebsvorstand als Senior Manager und ein Topverkäufer sitzen mit wei
teren Teammitgliedern zusammen und definieren die Kompetenzen, die die einzelnen
Vertriebsmitarbeiter benötigen, um die Ziele der Gesamtunternehmung zu erreichen.
„Wenn das Unternehmen die Verwirklichung der Vision ´Wir als Marktführer über
zeugen unsere Kunden durch Service und Kundenfreundlichkeit´ anstrebt, muss der
Verkäufer vor Ort vor allem auch noch Zuhörkompetenz haben“, meint der Topver
käufer. Er weiß aus Erfahrung, dass Verkäufer vor dem Kunden oft lieber begeistert
in Produktinformationen schwelgen und ihn zu seinem Glück beschwatzen wollen,
als dem Kunden in Ruhe zuzuhören.
„Marktführer sind und bleiben wir, wenn wir nicht nur zuhören und gut kommuni
zieren, sondern dann auch zielorientiert verkaufen“, argumentiert der Vertriebslei
ter, „zum Jobprofil der Verkäufer gehört darum auf jeden Fall die Abschlussorien
tierung“, so sein Fazit. Der Senior Manager ergänzt: „Die Produkte ähneln sich doch
immer mehr. Einen unverwechselbaren Wettbewerbsvorsprung erreichen wir nur,
wenn wir zum Kunden eine gute und stabile Beziehung aufbauen. Der Verkäufer
muss das Zeug zum Beziehungsmanager haben.“

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