Page 64 - 266687ILJ_CERVEAU_cs6_pc.indd

COMMENT PAyER QUELQU’UN AVEC DU PAPIER BLANC…
— D’accord, directement là… Vous savez, j’ai un mal de tête
horrible, est‑ ce que vous savez ce qui est bon pour vous (il tend le
1
papier blanc), ce que vous prenez pour vous sentir bien ?
— Qu’est‑ ce que c’est que ça ? »
Brown essaie alors d’embrouiller le vendeur.
« Vous savez que mon père a cinquante‑ quatre ans ?
— Qu’est‑ ce que c’est que ça ?
— Oui, vous pouvez garder la monnaie.
— Non, ça, c’est quoi ? C’est blanc !
— Pardonnez‑ moi. »
Le vendeur se met à rire, Brown lui tend de l’argent.
« Tenez. J’ai cru que vous alliez vraiment l’accepter.
— Connard !
— Merci, mon ami, au revoir. »
Plusieurs raisons semblent expliquer l’échec de Brown et on
pourrait les tester de manière expérimentale :
• sa technique est moins travaillée, la tâche de navigation spa‑
tiale est moins compliquée que celle qu’il donne au bijoutier : il
aurait dû chercher un drugstore plus difficile d’accès ;
• Brown ne reprend pas la suggestion utilisée pour le bijoutier :
« Ah, j’ai pensé à l’envers » ;
• même si la vente est maigre (quelques dollars), le vendeur
de hot‑ dogs se méfie davantage : il est dans la rue, un milieu
plus hostile, où une plus grande vigilance est de mise. Contraire‑
ment au bijoutier, il ne s’imagine pas qu’il a mis Brown dans sa
poche ;
• la phrase de persuasion de Brown est moins percutante, et
moins insistante : « Prends‑ le, c’est bon, c’est bon, c’est bon… »
semble plus efficace qu’un simple « Est‑ ce que vous savez ce qui
est bon pour vous ? » ;
• de même, « J’ai un mal de tête horrible » est moins efficace
que « J’ai dû penser à l’envers » ;
Brown a une autre technique qui fonctionne, d’après lui, deux
fois sur trois . Elle consiste à entrer en contact avec quelqu’un et
2

1. En anglais, la formule est encore plus percutante : « Do you know what’s good
for you to take so you can just take that and feel okay ? »
2. Sachant qu’il sélectionne lui‑ même ses sujets selon son expérience de la suscep‑
tibilité, le ratio réel est probablement bien plus faible.

63

266687ILJ_CERVEAU_cs6_pc.indd 63 02/09/2016 14:38:57