Page 23 - مجمع سيكولوجية

‫مراحل اتخاذ القرار الشرائي لدى العملاء‬ ‫الفصل الثاني‬

‫ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ‬

‫العوامل التي تحدد مدة اتخاذ الق ارر الش ارئي‪:‬‬

‫‪ -1‬طبيعة العملاء‪ :‬مما لاشك فيو أن طبيعة العملاء من الأمور ذات التأثير في اتخاذ الق ارر‬
‫الخاص بشراء سمعة أو خدمة معينة‪ ،‬وتتباين طبائع العملاء وفقا لمجموعة من المعايير‬
‫المتعمقة بالشخصية‪ ،‬والبيئة الاجتماعية‪ ،‬والمؤثرات الثقافية‪ ،‬والاقتصادية في المجتمع‪ .‬والتي‬
‫تتمثل في مستوى الثقافة‪ ،‬والطبقة الاجتماعية التي ينتمي إلييا‪ ،‬ومعتقداتو الشخصية‪،‬‬

‫وتطمعاتو‪ ،‬ووظيفتو ودخمو‪ ،‬ومدى قدرتو عمى التعمم‪.‬‬
‫‪ -2‬طبيعة الخدمة المقدمة وخصائصها‪ :‬تؤثر خصائص الخدمة المقدمة بشكل مباشر عمى‬
‫ق ارر العميل وفقا لجودتيا وسعرىا والخدمات التي يؤدييا المنتج‪ ،‬ويسعى المنتجون إلى‬
‫تعظيم الانتفاع من الخدمة المقدمة بإضافة م ازيا جديدة ليا تتناسب مع حاجات ورغبات‬

‫العملاء‪.‬‬
‫‪ -3‬طبيعة وخصائص مقدمي الخدمات الفندقية‪ :‬يتأثر العملاء في كثير من الأحيان مقدمي‬

‫الخدمات الفندقية وخاصة في حالات التعريف الخدمة المقدمة ومواصفاتيا وم ازياىا‪.‬‬
‫‪ -4‬طبيعة وخصائص الموقف الشرائي‪ :‬ىناك العديد من الظروف التي تؤثر في الموقف‬
‫الش ارئي وتحدد بالتالي تصرف مقدمي الخدمات الفندقية والعملاء وفي مقدمتيا مدى ضغط‬
‫الوقت‪ ،‬وارتباطو بحاجة العميل الخدمة‪ ،‬حيث إن ضغط الوقت يمكن أن يجعل اتخاذ القرار‬
‫في غيبة عن المعمومات الكافية ويقمل فترة البحث عن البدائل‪ ،‬وبالتالي يؤثر عمى نوعية‬
‫القرار الخاص بالش ارء مثل الاضط ارر لممبيت بالفندق ليمة إضافية نظ ار لتأخر رحمة الطي ارن‪.‬‬

‫‪18‬‬