Page 27 - مجمع سيكولوجية
P. 27
مراحل اتخاذ القرار الشرائي لدى العملاء الفصل الثاني
ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
-3تقييم البدائل المتاحة:
خلال مرحمة البحث عن المعمومات وبعد انتيائيا يمجأ العملاء إلى تقييم البدائل المختمفة .وفي
ىذه المرحمة فان العميل يقارن بين الماركات المختمفة التي يعتقد أنيا قادرة عمى حل المشكمة التي
بدأ بيا عممية اتخاذ الق ارر .وعند مقارنة ىذه الماركات فان العميل يكون مجموعة من المعتقدات
والأفكار ،والمواقف والتي تترجم إلى رغبات معينة توجيو لشراء ىذه الماركات ،والواقع فإن التحدي
الحقيقي أمام المسوق ىنا عندما تتقارب المزايا بين كل الماركات أن يميز ماركتو التجارية عن
منافساتيا وذلك قد يكون بأحد الطرق التالية:
-1م ارقبة التغيير في حاجات العميل وبالتالي إعادة تصميم السمعة بحيث تحمل م ازيا تشبع ىذه
الحاجات المتغيرة.
-2جذب انتباه العميل أكثر إلى اسم الماركة ،بل محاولة تغيير الاتجاىات التي يحمميا العميل
عن ماركة معينة ،فقد يعتقد العميل خطأ أن الماركات الأخرى أكثر جودة من ماركتنا.
-3قد تكون ىنالك مزايا جيدة في الخدمة لكن لا يعرفيا العميل ،وبالتالي تكون ميمة المسوق
إقناع العميل بتمك الم ازيا غير الموجودة في الماركات المنافسة.
-4مرحمة اختيار البديل الأمثل:
عندما يزيد إلحاح الحاجة عمى الشخص فإنو يسعى إلى إشباع ىذه الحاجة ،وانياء ىذه الرغبة
بالإشباع ،وقرار الش ارء في ىذا مثمو مثل أي ق ارر آخر باعتباره اختيار بين البدائل المتاحة،
والمفاضمة بين منافعيا وتكمفتيا ،ولذلك فيو ق ارر معقد مختمف الجوانب ،لأنو نتاج مجموعة من
الق اررات الجزئية المتشابكة لشراء سمعة معينة ومن صنف معين ومن مكان معين وفي وقت معين
وبسعر معين مستخدما طريقة دفع معينة .ومما لا شك فيو أن الجيود التسويقية تمد العميل
بمجموعة كافية من المعمومات تحسن من صورة ىذا القرار وتجعل العميل راضيا عن ق ارره باخيار
خدمة معينة .ىذا ويختمف اتخاذ قرار الش ارء داخل الأسرة الواحدة ،ويختمف أيضا وفقا لمطبقة
الاجتماعية ،ومكان وجود الأسرة وحجميا.
22
