Page 31 - مجمع سيكولوجية
P. 31
مراحل اتخاذ القرار الشرائي لدى العملاء الفصل الثاني
ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
ب) الق ارر الشرائي الروتيني:
ىنا لا يوجد بحث كبير عن معمومات ولا توجد ماركة متميزة جدا عن الأخرى والبدائل غالبا ما
تكون متجانسة.
مثال :عند شراء مادة الممح فان العميل لا يجد مبررة لمبحث الكبير عن المعمومات كما أنو لا
يوجد فرق كبير بين الشركات المنتجة ليذه المادة ولذلك نجده يذىب إلى السوبر ماركت ويأخذ أي
ماركة موجودة.
صفات السمعة:
-1رخيصة ومتجانسة.
-2يتم شراؤىا بشكل متكرر.
في مثل ىذا النمط الش ارئي فان العميل لا يبحث عن المعمومات بشكل كثيف ،ولا يوجد تقييم
الخصائص كل ماركة تجارية ،بل إن العميل يحصل عمى المعمومات من الإعلانات التمفزيونية،
والوسائل المطبوعة .وبعد الشراء قد لا يقوم أيضا بتقييم اختياره.
يجب عمى المسوق عندما يكون القرار الش ارئي لمعميل روتيني
)1في مثل ىذه السمع فان أفضل طريقة ىي استخدام الأسعار والعروض وترويج المبيعات
لحفز العميل عمى الش ارء.
)2التركيز عمى الإعلانات التمفزيونية أكثر من الوسائل المطبوعة.
)3جعل العميل معني بش ارئيا وذلك من خلال الوسائل التالية:
أ -ربط الماركة التجارية بأمور تيم العميل.
مثال :تركز بعض شركات الشاي عمى ربط ماركتيا ببعض الحالات مثل الضيافة والجمسات العائمية
من خلال الإعلانات التمفزيونية.
مثال آخر :تركز بعض شركات الأجبان من خلال إعلاناتيا عمى الربط بين ماركاتيا التجارية ،وفترة
الصباح حين تناول الجبنة أو ذىاب الأولاد إلى المدرسة.
26
