Page 26 - مجمع سيكولوجية

‫مراحل اتخاذ القرار الشرائي لدى العملاء‬ ‫الفصل الثاني‬

‫ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ‬

‫‪-2‬جمع المعمومات‪:‬‬

‫ييتم العميل في تمك المرحمة بالبحث عن المعمومات المتاحة وتحديد كافة البدائل التي تحقق لو‬
‫الإشباع المتكامل‪ ،‬وذلك بعد أن يتعرف العميل عمى المشكمة بحجم كاف يجعمو يبدأ في مرحمة‬
‫البحث عن المعمومات من المصادر الشخصية مثل العائمة والأصدقاء وزملاء العمل‪ ..‬الخ‪ ،‬وتعتبر‬
‫ىذه المراحل من أىم الم ارحل لدى رجال البيع بالمؤسسة الفندقية ففي ىذه المرحمة يبحث العميل‬
‫ويتعرف عمى خدمات المنشأة‪ ..‬لذا فإن المنشآت عادة ما تسارع إلى الالتقاء بو من خلال تنظيم‬
‫مجموعة من حملات الترويج التي تجعل خدماتيا تمثل دائما البديل الأفضل من وجية نظر‬

‫العملاء‪.‬‬

‫وقد يمجأ العملاء إلى البحث عن معمومات إضافية‪ .‬عندما لا يرضييم كم المعمومات الحالي‪،‬‬
‫ونوعية المعمومات المتاحة ليم لاتخاذ القرار المناسب‪ ،‬وفي مثل ىذه الحالات فإنيم يقومون ببحث‬
‫نشيط عن معمومات إضافية من مصادر أخرى مثل مواقع التواصل الاجتماعي (‪ )facebook‬أو‬
‫مواقع الكترونية لتقييم أداء المؤسسة الفندقية ومنيا ‪ tripadvisor.com‬ويزداد احتمال حدوث ىذا‬

‫البحث عن المعمومات عندما يكون العميل‪:‬‬

‫‪ ‬لديو شعور بأن البدائل المختمفة من الأصناف غير مناسبة‪.‬‬
‫‪ ‬لديو بيانات غير كافية تتعمق بالأصناف المعنية‪.‬‬

‫‪ ‬يحصل عمى معمومات من الأصدقاء أو من مصادر الإعلام تتعارض مع خبرتو وتجاربو‬
‫الماضية ومعموماتو الحالية‪.‬‬

‫‪ ‬عمى وشك أن يقرر اختيار أحد الأصناف المعنية ويود أن يحصل عمى التيقن من توقعاتو‬
‫حول أداء ىذا الصنف‪.‬‬

‫ومما يجدر ذكره ىنا أن حجم المعمومات اللازم توفيره لمعميل بل والوسيمة المستخدمة لعرض‬
‫ىذه المعمومات يتفاوت حسب الخدمة المقدمة فكمما زادت الدرجة في تعقيد الخدمة المقدمة من حيث‬
‫خصائصيا‪ ،‬كمما زادت الحاجة إلى معمومات دقيقة حول كل مواصفة لممنتج‪ ،‬وقد نستخدم لذلك‬
‫وسائل تتيح المجال لإيصال مثل ىذه المعمومات مثل التميفزيون‪ ،‬ورجال البيع وقد يتعدى ذلك إلى‬

‫استخدام شبكة الانترنت لمباحثين عن المعمومات‪.‬‬

‫‪21‬‬