Page 30 - مجمع سيكولوجية
P. 30
مراحل اتخاذ القرار الشرائي لدى العملاء الفصل الثاني
ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
ماركة فان الغالب عمى ىذا النمط من الشراء ىو أنو (عقمي) أكثر من شعوري أي يقوم عمى مقارنة
منطقية لعيوب وخصائص كل ماركة.
خطوات الشراء:
-1تطوير أفكار حول مختمف الماركات من خلال الإعلانات والوسائل المطبوعة ،وأخذ أري
المحيطين.
-2بناء عمى ذلك يبني شعوره بتفضيل ماركة معينة.
-3يتخذ ق ارر الشراء بعد فحص دقيق لكل المعمومات حول خصائص وصفات الماركة وىذه
الحالة تنطبق عمى المنتجات ذات الخصائص التالية:
)1أسعارىا مرتفعة.
)2مرات الش ارء قميمة جدا.
)3ذات خطورة مادية عالية عند اتخاذ قرار الش ارء.
)4السمع الصناعية ،أو السمع التي يمكن مقارنتيا بوضوح مع مواصفات سمع أخرى.
مثال :عندما يقرر العميل الحجز بفندق لأول مرة فإنو قد لا يعرف الم ازيا المتوفرة في الفندق لذلك
فإنو بحاجة لجمع المعمومات حيث إن ىناك اختلاف بين السلاسل الفندقية.
يجب عمى المسوق عندما يكون القرار الش ارئي لمعميل معقد أن:
-1يجب عمى المسوق فيم الطريقة التي يجمع فييا العميل المعمومات ويقيميا ومن ثم نقوم بتطوير
خطة يتم من خلاليا تعريف العميل بخصائص السمعة ،وأىمية ىذه الخصائص ،وجذب الانتباه إلى
ارتباط الماركة التجارية بالخصائص العالية لمسمعة.
-2يجب عمى المسوق أن يميز خصائص علامتو التجارية ،ويستخدم وسيمة اتصال مطبوعة "مثل
النشرات" لوصف فوائد ماركتو التجارية بدقة.
-3حفز مندوبي البيع عمى زيادة معموماتيم لمتأثير عمى قرار العميل في اختيار الماركة من بين
الماركات المنافسة.
25
