Page 35 - مجمع سيكولوجية
P. 35
العوامل السيكولوجية المؤثرة علي قرارات العملاء الفصل الثالث
ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
الإحساس بالأمن الذي يمثل المستوى الثاني لمحاجات ،فإذا ما أحس الأفراد بعدم الأمان فإنيم لا
ييتمون بأشياء أخرى كالمركز الاجتماعي مثلا .وىم لا يشترون أجيزة الإنذار ضد لصوص المنازل
من أجل إشباع دوافع المكانة الاجتماعية ولكنيم يشترونيا لتوفر لدييم الشعور بالأمن والطمأنينة،
وليذا فإنو ليس من الحكمة تسويق ىذه السمعة عمى أنيا تحقق نوعا من المكانة الاجتماعية.
والمستوى الثالث لمحاجات ىو حاجة الفرد إلى الانتماء وىذه الحاجة تساعد عمييا الضغوط
الاجتماعية ،وعمى ىذا يجب عمى رجال التسويق ألا ييمموا الربط بين برامجيم التسويقية وبين الأفراد
أو الجماعات التي يتقبل الجميور العملاء سموكيم ويحاول تقميدىم.
مدرج ماسمو لترتيب الحاجات البشرية
أما المستوى الرابع من الحاجات فيو الحاجة إلى تحقيق المكانة الاجتماعية وكسب احترام
الآخرين وثقتيم ،وعمى الرغم من أن البعض قد يقول أن الحاجة إلى تحقيق المكانة الاجتماعية
ليست عمى درجة كبيرة من الأىمية إلا أن ما يحدث في الواقع ىو أن إشباع الحاجات الفسيولوجية
والأمنية والانتمائية يتبعو بالضرورة الرغبة في تحقيق المكانة الاجتماعية بل تظير المكانة
الاجتماعية كدافع اجتماعي قوي في ش ارء العديد من السمع والخدمات ،وعمى الرغم من أن البرامج
التسويقية لا تذكر ذلك مباشرة إلا أن أغمبيا يركز عمى عوامل تحقق المكانة الاجتماعية.
30
