Page 38 - مجمع سيكولوجية
P. 38
العوامل السيكولوجية المؤثرة علي قرارات العملاء الفصل الثالث
ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
لا تخضع في ش ارئيا لشكل مطمق عقمي أو عاطفي ،ولكنو عادة ما يكون مزيجا بين
العاطفة والعقل تختمف نسبة تأثير كل منيما من مستيمك لآخر ومن سمعة لأخرى.
الدوافع الإيجابية والدوافع السمبية:
إن الدافع الإيجابي ىو سبب في تصرف يؤدي إلى إشباع ينجم عنو نوع من السعادة مثل:
توقع الحصول عمى ىدية أو الفوز في مسابقة .أو حدوث أشياء تشبع وتسر العميل نتيجة
لاستخدام المنتجات موضع العمل التسويقي ..ويمجأ المسئولون عن التسويق إلى مخاطبة
الدوافع الإيجابية التي تتناسب مع منتجاتيم ،مثل المظير المناسب في الحفمة والشعور
بالسعادة.
أما الدوافع السمبية فيي سبب لمتصرف لتجنب القمق أو الألم أو التوتر النفسي ،ويمجأ
المسوقون إلى مخاطبة الخوف مثل :مزيلات العرق /العطر /تأمينات الحياة .وأحيانا يتم
المزج بين كل من الدوافع الإيجابية والسمبية .مثل الكريمات التي تعطي مممسا ناعما لمبشرة
/وتزيل ارئحة العرق.
الدوافع العمنية والدوافع الكامنة:
الدوافع العمنية :وىي التي يكون فييا الفرد مدركا لماذا يسمك ذلك السموك .أي يكون العملاء
عمى عمم بتأثير الدوافع عمى ق اررات الش ارء.
الدوافع الكامنة :وىي التي لا يعرف فييا العملاء لماذا سمك ىذا السموك .أي أن ىذه
الدوافع تعمل تحت مستوى الانتباه ولا يشعر العملاء بتأثيرىا عمى قرارات الشراء.
وتساعد د ارسة الدوافع المسوقين عمى وضع السياسات التسويقية وفي توجيو الرسالة الإعلانية
لممستيمك وفي تصميم السمعة الجديدة التي تشبع رغبات واحتياجات العملاء ..وكذلك يمكن الاستفادة
من دراسة الدوافع في تخطيط الأنشطة البيعية وفي اختيار قنوات التوزيع.
33
