Page 43 - مجمع سيكولوجية
P. 43

‫العوامل السيكولوجية المؤثرة علي قرارات العملاء‬      ‫الفصل الثالث‬

‫ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ‬

                                                    ‫‪-3‬التعميم‪:‬‬

‫يعرف التعمم بأنو العممية التي تقوم فييا الخبرات المكتسبة لمعملاء بتغيير واضح نسبيا في السموك أو‬
‫تمك التي تؤدي إلى إحداث إمكانية مستقبمية في تغيير ىذا السموك‪ ،..‬وينتج التعمم من التأثي ارت‬
‫الناتجة عن الخبرة المكتسبة لمفرد وليس من التغي ارت الفسيولوجية المؤقتة الناتجة عن النمو لدى‬
‫الأف ارد‪ .‬وقد يمارس العملاء التعمم ذاتيا ومن تمقاء نفسو‪ ...‬ويؤثر ىذا التعمم بشكل مباشر عمى‬
‫تكوين خبراتو وأشكال سموكو وتصرفاتو‪ ..‬أو قد يتعرض لمجموعة من العناصر الرئيسة التي يؤثر‬
‫استيعابيا عمى تعممو‪ .‬وقد أثبتت ذلك الدراسات الحديثة فعند د ارسة سموك المشترين في متاجر‬
‫السوبر ماركت وجد أن ىناك بالفعل نقطة تصيب العملاء بالممل وتجعمو يسرع بعممية الش ارء‪ ،‬وىذا‬
‫الأمر قد يكون مفيدا في ترتيب عرض المنتجات وأيضا في تكرار عممية عرض الإعلان‪ ،‬وكذلك‬

                                               ‫موقع الإعلان بين الإعلانات الأخرى المذاعة‪.‬‬

‫ومن أشكال التعمم أيضا التعمم بالارتباط الذي يمكن بموجبو أن نحدد مجموعة من العبارات الإعلانية‬
‫ونربطيا بمجموعة من ماركات المنتجات لبناء عممية التعمم بالربط‪ ..‬الذي يستيدف تذكر الفرد‬

                ‫لمعبارة الإعلانية بمجرد ذكر اسم وماركة السمعة ومن الأمثمة عمى ذلك ما يمي‪:‬‬

‫العبارة أو الهتاف الإعلاني‬                          ‫ماركة السمعة‬
                      ‫بصحة وعافية‬                                     ‫زيت عافية‬
                       ‫اعدل مزاجك‬
                                                             ‫شاي ربيع اكسبريس‬
        ‫قيوة الشباب العصري الناجح‬                                        ‫نسكافية‬
‫متقولش حاجة ساقعة – قول كوكاكولا‬                                        ‫كوكاكولا‬
                                                                         ‫شيبسي‬
                 ‫شيبساوي عمي طول‬                                        ‫مرسيدس‬
                               ‫الثقة‬

                                                ‫‪38‬‬
   38   39   40   41   42   43   44   45   46   47   48