Page 47 - مجمع سيكولوجية
P. 47
العوامل السيكولوجية المؤثرة علي قرارات العملاء الفصل الثالث
ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
-5التجربة المؤلمة Experience Traumatic :عندما يمر العملاء بتجربة مؤلمة وقاسية
فإنو يكون اتجاىا سريعا نتيجة ليذه التجربة .وصياغة الاتجاىات لا تكون بصورة سريعة
دوما ولكن العممية تعتمد عمى مدى تكرار الموقف .كما أن الاتجاىات التي تتكون نتيجة
لتجربة مؤلمة لا تكون ثابتة مثل تمك الاتجاىات التي تتكون عمى ميل.
-3التغيير في السمعة Change in the Product :إذا تغيرت السمعة نفسيا فإن اتجاىات
العملاء نحوىا حتما سوف تتأثر ولذلك فيي تعتبر أبسط طريقة لجعل الأفراد يغيرون
اتجاىاتيم والتغيير السمعة يكون بتغيير منافعيا /أو وظيفتيا /أو استخداماتيا ..وقد يقتصر
ذلك فقط عمى العبوة .أو التغيير في الخدمات المقدمة لممستيمك أو التغيير في الأسعار.
-4تغيير الإد ارك Perceptual Change :يؤدي إد ارك العملاء وممحوظاتيم الجديدة عن
السمعة إلى حصول تغيير في اتجاىاتيم عنيا حتى لو كان المنتج أو المتجر كما ىما لم
يتغيرا فالمعمومات الجديدة قد تعدل اتجاىات العملاء لأنيا غيرت في إدراكو عن خصائص
السمعة أو موقع المتجر .فالتغيير في السعر أو في مكونات السمعة تجعل العملاء يعيد
التفكير في السمعة...
-5قوة الاتجاه Strength of Attitude :الاتجاىات الضعيفة تكون أكثر قابمية لمتغيير من
الاتجاىات القوية .فاتجاىات العملاء الضعيفة تكون إما موجبة أو سالبة أما الاتجاىات
الأضعف فيي عبارة عن شعور محايد .ويلاحظ أن الأشخاص الذين لدييم اتجاىات قوية
تتغير اتجاىاتيم تغيي ار بسيطا جدا إذا تمقوا معمومات جديدة ،أما الأشخاص الذين لدييم
اتجاىات ضعيفة فإن اتجاىاتيم تتغير تغي ار كبي ار .ولكن ىذا لا يعني أن الاتجاىات القوية لا
يمكن تغييرىا بل إن التكرار قد يؤثر عمييا ،الميم ىو إعطاء سبب قوي لمتغيير.
-6كمية المعمومات المختزنة Store of Attitude.:تمعب المعمومات دورا ىاما في تغيير
الاتجاىات فالعملاء ..فالذين لدييم كمية محدودة من المعمومات عن السمعة أو عن الشركة
المنتجة يكونون أكثر قابمية لتغيير اتجاىاتيم من ىؤلاء الذين لدييم معمومات وفيرة.
42
