Page 48 - مجمع سيكولوجية
P. 48
العوامل السيكولوجية المؤثرة علي قرارات العملاء الفصل الثالث
ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
ويستطيع المسوقون القيام بالحملات الإعلانية التي تؤثر عمى تفضيلات الماركة واعطاء العملاء
جرعات كبيرة من المعمومات عن السمعة حتى يمكن تخطي الصعوبات التي يواجيونيا من قبل
العملاء قميمي المعمومات.
أساليب تغيير الاتجاهات:
تتسم اتجاىات العملاء بصفة عامة بالثبات النسبي في الأجل القصير .وان كان من الصعب تغيير
الاتجاه فيو ليس بالأمر المستحيل ويتعمق تغيير الاتجاىات بأمرين أوليما تغيير قوة الاتجاه وثانييما
تغيير حركة الاتجاه.
تغيير قوة الاتجاه :قد يبدي البعض ممحوظة سمبية عمى أحد المنتجات ..ولكنو مجرد أمر عابر..
وقد يصر البعض الآخر عمى الخروج من القاعة لمجرد وجود المنتج فييا .وربما يياجم بشدة كل ما
يتعمق بالمنتج ومكوناتو ...وبالتالي تختمف السبل التي تقوم بيا المنشأة لتدارك ىذا الأمر ومواجية
تمك المواقف من العملاء.
تغيير حركة الاتجاه :يمكن أن يتطرق ىذا التغيير إلى تغيير الاتجاىات السمبية إلى اتجاىات إيجابية
أو تغيير الاتجاىات الإيجابية نحو المنتجات إلى اتجاىات سمبية .وقد يتطمب الأمر العمل في
الاتجاىين في نفس الوقت فمثلا :قد يتطمب الأمر من المسوقين لترويج منتجاتيم أن يقوموا بتغيير
اتجاىات العملاء نحو منتجاتيم من اتجاىات سمبية إلى إيجابية وفي نفس الوقت فإنيم قد يسعون
إلى تغيير اتجاىات العملاء نحو المنتجات المنافسة من اتجاىات إيجابية إلى سمبية ..وىذا التغيير
لا يتم عمى مرحمة واحدة بل يتطمب ذلك التدرج في ىذا التغيير حيث يتم عمى مرحمتين يتم في
الأولى تحييد الاتجاه /ويتم في الثانية تغيير الاتجاه في الاتجاه المعاكس.
وسائل تغيير حركة وقوة الاتجاه:
تسعى المنشآت إلى تغيير اتجاىات العملاء من خلال:
-1تحسين المواصفات الحالية لمسمعة بحيث تحقق المزيد من الإشباع الرغبات العملاء وتنمي
اتجاىاتيم الإيجابية نحوىا.
43
