Page 49 - مجمع سيكولوجية
P. 49

‫العوامل السيكولوجية المؤثرة علي قرارات العملاء‬      ‫الفصل الثالث‬

‫ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ‬

‫‪ -5‬زيادة نسبة الاعتقاد في الماركة والخصائص الأساسية فيها‪ :‬تعتبر ىذه الاستراتيجية أكثر‬
‫شيوعا واستخداما عند المسوقين‪ .‬ويعمل المسوقون عمى تغيير معتقدات العملاء وبالتالي‬

                     ‫تغيير اتجاىاتو نحو السمعة وىذا سيؤدي إلى تفضيل أكثر لمسمعة‪.‬‬

‫‪ -3‬تغيير التقييم العام لمماركة‪ :‬يحاول المسوقون التأثير في التقييم مباشرة بدون الرجوع الى‬
‫خصائص المنتج‪ .‬وىذه الاست ارتيجية قد تتضمن تكوين حالة مزاجية إيجابية لممستيمك تتواجد‬
‫مع استخدامو لمسمعة وذلك من خلال الارتباط بالماركة‪ .‬فإذا كان العملاء يتوقع ارتباط‬
‫استعمالو لمسمعة بتحقيق توقعاتو في الإشباع فإنو سيكون لديو تقييم جيد لمسمعة دون الرجوع‬

                                                                    ‫إلى خصائصيا‪.‬‬

‫‪ -4‬تكثيف الجهود الترويجية والإعلانية لإب ارز أهمية خصائص معينة في السمعة‪ :‬تتضمن ىذه‬
‫الاست ارتيجية اختيار الخاصية اليامة لمماركة والتي تجعميا أقوى من الماركات الأخرى‬
‫المنافسة‪ .‬ومن أجل تغيير الاتجاه يقوم المسوقون بإحداث تغيير في الأىمية التي يمنحيا‬
‫العملاء لمخصائص المختمفة والاعتماد عمى كيفية إدراك العملاء لمماركة لذلك فمن المتوقع‬
‫زيادة أو تخفيض أىمية الخصائص التي تحمميا الماركة‪ .‬فمثلا "تركز فنادق المنتجعات عمي‬
‫خدمات الترفيو والاسترخاء عمي عكس فنادق وسط المدينة التي تركز عمي قدرتيا في تنظيم‬

                                                           ‫الحفلات و الاجتماعات"‪.‬‬

‫‪ -5‬إضافة م ازيا جديدة لمخدمة‪ :‬تعتبر ىذه الاستراتيجية أكثر متعة وتشويقا لممسوقين‪ ،‬حيث‬
‫إنيا تتضمن دوما خمق منافع جديدة لممنتجات‪ ،‬وىذه الاستراتيجية إذا نجحت فإنيا تؤدي إلى‬
‫وجود زيادة حقيقية في الأرباح‪ ،‬وىذا بالطبع يكون من خلال تقديميا لاستعمالات جديدة‬
‫لمسمعة الحالية مثل "إضافة خدمات مجانية اضافية مثل خدمة ليموزين أو ركن سيارات‬

                                                                           ‫مجانى"‪.‬‬

‫‪ -6‬تقميل أهمية الصفات أو الخصائص الضعيفة‪ :‬فإذا وجد المسوقون أن ىناك خاصية في‬
‫السمعة تجعميا في مستوى أقل من مستوى الخصائص في السمع الأخرى المنافسة فإن عمييم‬
‫في ىذه الحالة أن يوضحوا لممستيمكين بأن ىذه الخاصية ليست ذات أىمية كما يعتقدون‪.‬‬

                                                ‫‪44‬‬
   44   45   46   47   48   49   50   51   52   53   54