Page 46 - مجمع سيكولوجية
P. 46
العوامل السيكولوجية المؤثرة علي قرارات العملاء الفصل الثالث
ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
عمى المسوقين أن يسعوا إلى تحفيز العملاء لتجربة الماركات الجديدة عن طريق تخفيض
السعر ولو بمقدار ضئيل /أو تقديم عينات مجانية منيا /أو تقديم كوبونات .واذا ما
أظيرت التجربة أن أداء الماركات جيد أو مرض فمن المحتمل أن يشكموا اتجاىات إيجابية
نحوىا الأمر الذي قد يؤدي إلى شرائيا في الم ارت القادمة.
ب-التأثير الشخصي Personal Influence :يؤدي احتكاك الفرد بالجماعات المرجعية
كالعائمة والأصدقاء والجي ارن وزملاء العمل والشخصيات ذات التأثير الاجتماعي القوي إلى
تكوين اتجاىات مبدئية تؤثر عمى تصرفاتو الحالية أو المقبمة نحو ما ييمو من ماركات
لمسمع .فيميل إلى تكوين اتجاىات إيجابية نحو الأف ارد أو الأشياء أو المعتقدات المماثمة
لمعتقداتو والى تكوين اتجاىات سمبية نحو الآخرين أو تجاه المعتقدات غير المطابقة
لاتجاىاتو.
ج -التأثر بوسائل الإعلان Exposure to Media :يستقي الفرد مختمف المعمومات كما تتأثر
مشاعره ومعتقداتو بمختمف وسائل الإعلان العامة (كالتميفزيون وال ارديو والصحف والمجلات
والإنترنت) كخطوة أولى ،ومن ثم تتكون أو تتعدل أو تتغير اتجاىاتو نحو الأشياء والسمع
والمفاىيم أو الخدمات كخطوة ثانية قد تمحقيا أو يتبعيا سموك ش ارئي يتوافق مع ما تكونت
نحوه الاتجاىات.
أسباب تغيير الاتجاهات:
تتغير اتجاىات العملاء باستمرار ..وحتى لو كانت اتجاىاتيم ثابتة نوعا ما في المدى القصير فإنيا
لابد وأن تتغير في الأجل الطويل لسبب من الأسباب الآتية:
-1التعارض في الاتجاهات Conflict of Attitudes :يحمل العملاء العديد من الاتجاىات
ويلاحظ أن الاتجاىات ميما بمغ عددىا فإنيا من المستحيل أن تكون ثابتة تماما وعندما
تكون ىناك اتجاىات متعارضة لدى العملاء فإنيا ستكون أكثر عرضة لمتغيير من
الاتجاىات الثابتة التي لا يوجد بينيا تنافر أو تعارض.
41
