Page 42 - مجمع سيكولوجية

‫العوامل السيكولوجية المؤثرة علي قرارات العملاء‬ ‫الفصل الثالث‬

‫ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ‬

‫المكان ‪ :Position‬ىناك وعي أكبر بالإعلان حينما يكون في الصفحة الأولى أو الأخيرة من‬
‫الجريدة‪ ..‬أو في مقدمة أو نياية الفقرة الإعلانية التميفزيونية وبعد ذلك فإن الوضع يكون لو تأثير أقل‬
‫‪ -‬إضافة لذلك فإن النصف الأعمى (الأيمن) أو (الأيسر) من الصفحة المطبوعة يجذب الانتباه أكثر‬
‫من النصف الأسفل لمصفحة‪ .‬كما تمعب منافذ التوزيع دورا فعالا في إدراك المنتج من جانب العملاء‪.‬‬

‫المون ‪ :Color‬قد يختمف تأثير ألوان العبوة في الصورة الذىنية لإدراكيا‪ ..‬كما أن الإعلانات الممونة‬
‫تجذب الانتباه أكثر من الإعلانات التي بالأبيض والأسود‪ .‬مثالا عمي ذلك‪ ،‬أثبتت الد ارسات أن المون‬
‫الأحمر يزيد شعور الشخص بالجوع‪ .‬لذا يمجأ أصحاب المطاعم لمون الأحمر في لوحاتيم الاعلانية‪.‬‬

‫التباين والاختلاف ‪ :Contrast‬أن التباين يولد الاىتمام ويجذب الانتباه‪ ،‬فصور المنتج التي تكون‬
‫عمى خمفية بيضاء قد تجذب الانتباه‪ ،‬ووجود منتجات أو ألوان أو أفكار عمى قدر عال من التباين‬
‫يجذب الانتباه‪ ..‬كما أن العبوات والأحجام والأسماء التي تظير الشخصية المميزة لممنتج تمثل نوعا‬

‫ارقيا من التباين‪ .‬يظير التباين في اختيار لون خمفية قوائم الطعام بالنسبة لمون خط الكتابة‪.‬‬

‫(‪ )3‬العوامل الغير الممموسة ‪ ..Sensor Factors‬تؤثر العوامل الحسية أيضا عمى الطرق التي‬
‫يتم بيا إد ارك المنتج‪ ،‬وفي إحدى الد ارسات تمت إضافة نوعين اثنين من الرائحة المناديل‬
‫وجو ورقية وقد أدرك العملاء أحد ىذه المناديل عمى أنو جيد وغالي السعر في حين اعتبر‬
‫النوع الآخر مناسبا للاستخدام في المطبخ‪ .‬وأيضا يؤثر مممس بعض المنتجات عمى إد ارك‬
‫العملاء ليا‪ ،‬فالعملاء يحكمون عمى جودة السجاد والملابس والأقمشة دائما بمممسيا‪،‬‬
‫والمممس الناعم يعتبر ميزة مفضمة في معظم المنتجات الورقية‪ .‬كما اكتشفت إحدى‬

‫الد ارسات أن المون الخبز أىمية في تحديد إد ارك العملاء لمسعر أو القيمة الغذائية‪.‬‬

‫وقد يكون التميز في وجود ميزة حاكمة تدعو العملاء إلى ش ارء ىذا المنتج دون غيره‪ ..‬أو من خلال‬
‫استخدام عناصر قوية في المزيج التسويقي‪ ..‬مثل العبوة أو الإعلان‪ ..‬أو غيره‪ ..‬ويعتمد المسوقون‬
‫عمى الاتصالات التسويقية في توضيح اختلافات المنتج عن طريق إبراز الخصائص والصفات‬
‫المميزة لممنتجات‪ ..‬ويحاول المسوقون صنع منتج بصورة تقنع العملاء بأنو أفضل من باقي المنتجات‬

‫حيث يكون التميز ىو المعيار الحاكم لمتفرقة بين الأصناف‪.‬‬

‫‪37‬‬