Page 37 - مجمع سيكولوجية
P. 37

‫العوامل السيكولوجية المؤثرة علي قرارات العملاء‬      ‫الفصل الثالث‬

‫ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ‬

‫مثل إعلانات الشاي اليندي ‪ /‬واعلانات السياحة في بمد مثل أبيا السعودية ومصر ودبي‬
                                 ‫وتركيا ‪ /‬والإعلانات الخاصة بش ارء الحميب وفوائده ‪.‬‬

‫‪ ‬ثانيا دوافع انتقائية‪ :‬ويقصد بيا رغبة العملاء في اقتناء صنف معين من سمعة معينة دون‬
‫الأصناف الأخرى‪ ،‬وقد يرتبط الصنف بم ازيا إنتاجية معينة مثل الشيرة ‪ /‬والحجم والنوع ‪/‬‬
‫والسعر‪ .‬وعادة تكون ىذه الدوافع في مرحمة تالية لمدوافع الأولية‪ ،‬أي توجو الجيود التسويقية‬
‫في ىذه الحالة إلى من تتوافر لدييم دوافع أولية لش ارء سمعة معينة‪ ،‬وتركز العممية التسويقية‬

                                            ‫عمى عممية انتقاء صنف معين دون غيره‪.‬‬

‫‪ ‬ثالثا دوافع التعامل‪ :‬أن أمر الإشباع عجيب ومعقد إلى حد كبير‪ ،‬فلا يقف الأمر عمى‬
‫اختيار العملاء لسمعة أو خدمة معينة بين بدائل متعددة بل عميو أن يحدد مجموعة أخرى‬
‫من البدائل الإضافية المتعددة‪ ،‬فيو قد أجاب عمى ماذا يشتري؟ ولكن عميو أن يجيب عمى‬

                   ‫أسئمة أين؟ ومتى؟ وكيف؟ ومن؟ والتي تحمل مئات البدائل المتعددة‪.‬‬

                                                            ‫الدوافع العقمية والدوافع العاطفية‪:‬‬

‫‪ ‬الدوافع العقمية‪ :‬ويقصد بيذه الدوافع قيام العملاء بدراسة دقيقة للأمور المتعمقة بالسمعة أو‬
‫الخدمة قبل الإقدام الفعمي عمى الشراء‪ ،‬ويزن المنافع التي تحققيا وبفحص مدى ما تتمتع بو‬
‫من جودة وما تتصف بو من مزايا تجعميا قادرة عمى إشباع حاجاتو‪ ،‬ويقوم رجال التسويق‬
‫في ىذا الصدد بإثارة العديد من المغريات البيعية وبيان لممزايا والمنافع بطريقة مقنعة‪ .‬فعند‬
‫ش ارء سيارة يركز المشتري عمى السعر‪ ،‬ومدى توافر قطع الغيار والخدمة والصيانة‬

                                                                    ‫والمتانة‪ ...‬الخ‪.‬‬

‫‪ ‬الدوافع العاطفية‪ :‬ىي ق اررات الش ارء التي تكون لمعاطفة أثر كبير في تقريرىا‪ ،‬مثل ش ارء‬
‫السمع لمجرد المحاكاة أو حب الظيور‪ ،‬وتمعب معتقدات العملاء الأخير وشخصيتو ومثمو‬
‫وقيمو دورا ىاما في اتخاذ القرار الخاص بالش ارء‪ .‬فمشتري السيارة يمكن أن يشترييا لفخامة‬
‫الشكل ‪ /‬أو الصالون ‪ /‬أو المظير العام ‪ /‬أو المون الجذاب‪ ...‬وعموما فإن السمع والخدمات‬

                                                ‫‪32‬‬
   32   33   34   35   36   37   38   39   40   41   42