Page 36 - مجمع سيكولوجية
P. 36

‫العوامل السيكولوجية المؤثرة علي قرارات العملاء‬      ‫الفصل الثالث‬

‫ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ‬

‫ومحددات المكانة الاجتماعية تختمف من ثقافة الأخرى ومن سوق لآخر‪ .‬وعمى ىذا فإن‬
‫رجل التسويق يجب أن يبذل قصارى جيده لكي يتعرف عمى مؤشرات المركز الاجتماعي بالنسبة‬

                                                             ‫لجميور معين أو لسوق معينة‪.‬‬

‫والمستوى الخامس والأخير لمحاجات ىو تحقيق الذات ويعني حاجة الفرد إلى تحقيق آمالو‬
‫وأحلامو والشعور بالإنجاز والتقدم وعمى الرغم من أن معظم الناس لا يصمون في الغالب إلى تحقيق‬
‫الذات إلا أن معظميم في الواقع يعتقدون أو يقنعون أنفسيم بأنيم حققوا ذلك والشكل التالي يوضح‬

                                    ‫حاجات ماسمو وبعض المنتجات المستخدمة في إشباعيا‪.‬‬

‫وتعتبر نظرية الحاجات لماسمو من أىم النظريات المستخدمة في المجال التسويقي‪ ،‬باعتبار‬
                                        ‫أنيا أظيرت مجموعة من العوامل اليامة في مقدمتيا‪:‬‬

                           ‫‪ ‬ارتباط سموك الش ارء بدوافع معينة مرتبطة بحاجات الإنسان‪.‬‬
‫‪ ‬تدرج حاجات الإنسان وتوازنيا عمى أساس أن الدوافع الفسيولوجية تخمق التوازن البيولوجي‬

                            ‫وباقي الدوافع تخمق التوازن النفسي والاجتماعي لدى الفرد‪.‬‬
     ‫‪ ‬اختلاف الأف ارد في وسائل وأساليب إشباع حاجاتيم نظرا لتعدد الحاجات واختلافيا‪.‬‬

                                                    ‫أنواع الدوافع‬

‫تختمف الدوافع من شخص لآخر ومن سمعة لأخرى وىناك العديد من التقسيمات لدوافع‬
‫العملاء‪ :‬فيقسم الكثير من كتاب التسويق دوافع الشراء تبعا لتصرفات العملاء إلى أولية وانتقائية‬

                                        ‫ودوافع التعامل‪ ،‬ومن ناحية أخرى إلى عقمية وعاطفية‪.‬‬

                                                ‫الدوافع الأولية والدوافع الانتقائية ودوافع التعامل‪:‬‬

‫‪ ‬أولا دوافع أولية‪ :‬ىي رغبة العملاء في إشباع حاجاتو الأساسية سواء كانت مادية أو نفسية‪،‬‬
‫وفي ىذا يقرر العملاء شراء سمعة معينة دون النظر إلى نوعيا أو ماركتيا‪ ،‬مثل حاجة‬
‫العملاء لأن يأكل لحمة أو حاجتو لمدفء أو حاجتو للأمان‪ ،‬ويسعى رجال التسويق إلى إثارة‬
‫الطمب الأولي عمى السمعة من خلال الإعلان عن نوع السمعة بغض النظر عن الصنف‬

                                                ‫‪31‬‬
   31   32   33   34   35   36   37   38   39   40   41