Page 28 - مجمع سيكولوجية
P. 28
مراحل اتخاذ القرار الشرائي لدى العملاء الفصل الثاني
ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
-5مرحمة القيام بالش ارء الفعمي:
القيام بالشراء ىو أسيل جزء وأيسره في حالة اتخاذ الق ارر من جانب العميل لأنو بمجرد أن
يقرر شراء أحد الأصناف ،فإنو يقوم بتحديد الخيا ارت التي وصل إلييا ويرتب التمويل اللازم..
وبالتالي فإنو لا يتعين عميو إلا دفع قيمة السمعة أو الخدمة المشت ارة واستلاميا .وبالطبع فإن ق ارر
الشراء الفعمي يصبح عمى جانب كبير من الأىمية النسبية لمديري التسويق حيث إنو يمثل إيرادا،
ولكنو أيضا عمى درجة أكبر من الأىمية من وجية النظر المتعمقة بإعداد استراتيجيات التسويق
المستقبمية حول ما يمي:
نوعية المؤث ارت التي دفعت العملاء لمشراء؟
وىل سوف يتحقق لدييم الإشباع والرضا بعد الش ارء؟
-6مرحمة التقييم بعد عممية الش ارء:
بعد ش ارء أي سمعة أو خدمة فان العميل ينتقل إلى مرحمة ما بعد الشراء في عممية اتخاذ القرار
ومن المكونات الأساسية ليذه المرحمة استخدام السمعة وفييا أيضا يكون العميل فكرة أو موقفا تجاه
المنتج بعد الش ارء حيث تتكون لديو حالة من الرضا أو عدم الرضا نتيجة مقارنة العميل بين ما
يتوقعو وما يجده فعلا بعد الشراء أي بين الأداء الفعمي والأداء المتوقع لمسمعة وىناك أيضا عممية
تخمص العملاء من السمعة ،ودور منشآت الأعمال في ىذه المرحمة يتمثل في الآتي:
-1التعرف عمى كيفية استخدام العملاء لمخدمة يساعد المنشآت عمى تطوير الخدمات وجعميا
أكثر قدرة عمى تمبية حاجات العملاء ورغباتيم.
-2إن معرفة كيفية تخمص العميل من السمعة سواء كان ذلك بإتلافيا أو رمييا أو تأجيرىا أو
بيعيا يؤثر عمى اختيار الشركة المنتجة للأسموب الأمثل في تصميم منتجاتيا وتحديد شكل
وحجم عبواتيا ونوعيتيا.
-3قياس رضا العملاء لأن شعور العميل بالاستياء وعدم الرضا لو عواقب سيئة مثل عدم إعادة
الش ارء لمماركة أو السمعة.
23
