Page 44 - سيكلوجية العملاء
P. 44
الفصل الرابع
اولا :دراسة سلوك المستهلك السياحي ( الطلب السياحي):
إﻥ أكﺒر خطأ يﻤﻜن أﻥ يرتﻜﺒﻪ جﻬﺎﺯ ﺍﻟﺴﻴﺎحﺔ ﺍﻟرسﻤﻲ ﻓﻲ أﻱ ﺩﻭﻟﺔ من ﺍﻟدﻭل ﻫو أﻥ يرﻯ ﺍﻟﺴوﻕ ﺍﻟﺴﻴﺎحﻲ ﻭيﺘﻌﺎمل
مﻌﻪ بﺎﻋﺘﺒﺎﺭﻩ ﻭحدﺓ ﻭﺍحدﺓ ،ﻭمن ثم يﺤﺎﻭل ﺍﺭضﺎء كﺎﻓﺔ ﺍﻟﺴﺎئﺤﻴن بﻤﻨﺘج سﻴﺎحﻲ ﻭﺍحد.
إﻥ ﺍﻟﺴوﻕ ﺍﻟﺴﻴﺎحﻲ سوﺍء كﺎﻥ ﺩﻭﻟﺔ مﺼدﺭﺓ ﻟﻠﺴﺎئﺤﻴن أﻭ جزء من ﺩﻭﻟرﺔ أﻭ مﻨطﻘرﺔ مﻌﻴﻨرﺔ ،أﻭ ﻋردﺓ ﺩﻭل مﺘﺠرﺎﻭﺭﺓ،
يﺘﻜوﻥ من ﻋدﺓ أسوﺍﻕ جزئﻴﺔ تﻌرﻑ بﺎسمن ﺍﻟﺸرﺍئﺢ ﺍﻟﺴوﻗﻴﺔ.
يﻤﻜن تﻌريف ﺍﻟﺸرريﺤﺔ ﺍﻟﺴروﻗﻴﺔ :مﺠﻤوﻋرﺔ مرن ﺍﻟﻤﺴرﺘﻬﻠﻜﻴن ﺍﻟﺴرﻴﺎحﻴﻴن ﺍﻟرذين يﺘﻤﻴرزﻭﻥ بﻌرﺎﺩﺍﺕ شررﺍئﻴﺔ مﺘﻤﺎثﻠرﺔ أﻭ
مﺘﺸﺎبﻬﺔ ،أﻭ ﻟﻬم خﺼﺎئص ﻭﺍحدﺓ.
ﻫرذﺍ ﻭﻻ يﻘﺘﺼرر ﺍﻟﻘﻴرﺎﻡ بﺒﺤروﺙ ﺍلأسروﺍﻕ ﺍﻟﺴرﻴﺎحﻴﺔ ﻭتﻘﺴرﻴم ﺍﻟﺴروﻕ إﻟرﻰ شررﺍئﺢ ﻋﻠرﻰ ﺍﻟﺠﻬرﺎﺯ ﺍﻟرسرﻤﻲ ﻟﻠﺴرﻴﺎحﺔ ﻓرﻲ
ﺍﻟدﻭﻟﺔ ،بل يﺘﺴﻊ ﻟﻴﻀم كﺎﻓﺔ ﺍﻟﻤﻨﺸﺂﺕ ﺍﻟﻌﺎمﻠﺔ أﻭ ﺍﻟﺘﻲ يﺘﺼرل ﻋﻤﻠﻬرﺎ بﺎﻟﺴرﻴﺎحﺔ ،ﻭﺍﻟﺘرﻲ يﺘطﻠرب تطروير ﺍسرﺘرﺍتﻴﺠﻴﺎتﻬﺎ
ﻭخططﻬﺎ ﺍﻟﺘﺴويﻘﻴﺔ إجرﺍء بﺤوﺙ ﺍلأسوﺍﻕ ﺍﻟﺴﻴﺎحﻴﺔ ﻟﻠﺘﻌرﻑ ﻋﻠﻰ تﻘﺴﻴﻤﺎﺕ ﻭخﺼﺎئص ﻭموﺍصرﻔﺎﺕ تﻠرك ﺍلأسروﺍﻕ
ﻭﺍﻟﺸرﺍئﺢ ،ﻟﻜﻲ تﺘﻤﻜن ﺍﻟﻤﻨﺸرأﺓ أﻭ ﺍﻟدﻭﻟرﺔ مرن ﺍﻟوصرول إﻟرﻰ أكﺒرر ﻋردﺩ مﻤﻜرن مرن تﻠرك ﺍﻟﺸررﺍئﺢ ﻭتﻠﺒﻴرﺔ ﺍحﺘﻴﺎجرﺎتﻬم
ﻭﺭﻏﺒﺎتﻬم ﻭﺍشﺒﺎﻋﻬﺎ بﺼوﺭﺓ مرضﻴﺔ ﻭمﺤﻘﻘﺔ لأﻫدﺍﻑ كل من ﺍﻟﺴﺎئﺤﻴن ﻭﺍﻟﻤﻨﺸأﺓ ﺍﻟﺴﻴﺎحﻴﺔ.
يﺘوﻗف نﺠﺎح أﻱ ﺩﻭﻟرﺔ ﻓرﻲ بﻨرﺎء صرﻨﺎﻋﺔ سرﻴﺎحﺔ ﻗرﺎﺩﺭﺓ ﻋﻠرﻰ تﺤﻘﻴرق أﻫردﺍﻓﻬﺎ ﺍﻻﻗﺘﺼرﺎﺩيﺔ ﻭﺍﻻجﺘﻤﺎﻋﻴرﺔ ﻋﻠرﻰ ﺩﺭﺍسرﺔ
خﺼﺎئص ﺍﻟﺸرﺍئﺢ ﺍﻟﺴوﻗﻴﺔ ﺍﻟﻤﺘﻌدﺩﺓ ﺩﺭﺍسﺔ ﺩﻗﻴﻘﺔ مﺘﻌﻤﻘﺔ ،بﺤﻴرث يﻤﻜرن ﺍخﺘﻴرﺎﺭ ﺍﻟﺸررﺍئﺢ ﺍﻟﺴروﻗﻴﺔ ﺍﻟﻤﻨﺎسرﺒﺔ ﻭﻭضرﻊ
ﺍﻟﺨطط ﺍﻟﺘﺴويﻘﻴﺔ ﺍﻟﺘﻲ تﺼﻠﺢ ﻟﻬﺎ.
إﻥ ﺍﻟﺘﻌرﻑ ﻋﻠﻰ ﺍﻟﺸرﺍئﺢ ﺍﻟﺴوﻗﻴﺔ ﺍﻟﻤﺨﺘﻠﻔﺔ ﻭتﺤديدﻫﺎ بدﻗﺔ يﺴﺎﻋد ﻓﻲ ﺯيﺎﺩﺓ ﺍﻟﻨﺼﻴب ﺍﻟﺴوﻗﻲ ﻟﻠدﻭﻟﺔ ﺍﻟﺴﻴﺎحﻴﺔ ،ﻭمرن
ثم يﺴﺎﻫم ﻓﻲ تﻨﻤﻴﺔ صﻨﺎﻋﺔ ﺍﻟﺴﻴﺎحﻴﺔ ،ﻭﺍﻟﻔوﺍئد ﺍﻟﻨﺎتﺠﺔ ﻋﻨﻬﺎ.
إﻥ ﺩﺭﺍسﺔ سﻠوﻙ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠك بﺎتت مرن ﺍلأﻫﻤﻴرﺔ بﻤﻜرﺎﻥ نظررﺍً ﻟﻠﺘﻘردﻡ ﺍﻟﺘﻜﻨوﻟروجﻰ ﺍﻟﺤرديث ،ﻭﺍﻟﺘﻨروع ﻭﺍﻟﺘﻤرﺎيز
بﻴن ﺍﻟﺴﻠﻊ ﺍﻟﺘﻰ تﺸﺒﻊ نﻔس ﺍﻟﺤﺎجﺔ ،ﻭﻭجوﺩ بدﺍئل مﺘﻌدﺩﺓ ﻟﻠﺴﻠﻊ ..ﻭأثر ﺍﻟظرﻭﻑ ﺍﻻﻗﺘﺼرﺎﺩيﺔ ﻭﺍﻻجﺘﻤﺎﻋﻴرﺔ ﻭﺍﻟﻨﻔﺴرﻴﺔ
ﻓﻰ تﺤديد حﺎجﺎﺕ ﻭﺩﻭﺍﻓﻊ ﻭﺭﻏﺒﺎﺕ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠك.
ﻟذﺍ كﺎﻥ ﻻبد ﻟﻠﻤﻨﺸﺂﺕ أﻭ لأجﻬزﺓ ﺍﻟﺘﺴرويق بﻬرﺎ ،أﻥ تﻌررﻑ مرن ﻫرو ﺍﻟﻤﺸرﺘرﻯ ﺍﻟرذﻯ تﺘﻌﺎمرل مﻌرﻪ ،ﻭمرﺎ ﻫرﻰ
ﺍلأسوﺍﻕ ﺍﻟﺘﻰ تﺘﻌﺎمل مﻌﻬﺎ ،حﻴث أصﺒﺢ ﺫﻟك أمرﺍً ﻻﺯمﺎً ﻟﺘﺨطﻴط ﻭتوجﻴرﻪ سﻴﺎسرﺘﻰ ﺍلإنﺘرﺎج ﻭﺍﻟﺘﺴرويق ﻭمرن ثرم يرﺘم
تﺨطﻴط ﻭتوجﻴرﻪ أنﺸرطﺔ ﺍﻟﻤﻨﺸرأﺓ ﻋﻠرﻰ ضروء ﺍحﺘﻴﺎجرﺎﺕ ﻭﺭﻏﺒرﺎﺕ ﻫرذﺍ ﺍﻟﻤﺴرﺘﻬﻠك ﻭﺩﻭﺍﻓﻌرﻪ ﻭﻋﺎﺩﺍترﻪ ﺍﻟﺸررﺍئﻴﺔ .ﻫرذﺍ
ﻭﻟﻜرﻰ يرﺘم مﻌرﻓرﺔ ﻫرذﻩ ﺍﻻحﺘﻴﺎجرﺎﺕ ﻭﺍﻟرﻏﺒرﺎﺕ ﻭتﻠرك ﺍﻟردﻭﺍﻓﻊ ﻻبرد مرن تﺤديرد مرن ﻫرو ﺍﻟﻤﺴرﺘﻬﻠك ﺍﻟرذﻯ تﺘﻌﺎمرل أﻭ
سﺘﺘﻌﺎمل مﻌﻪ ﺍﻟﻤﻨﺸأﺓ ﻭخﺼﺎئﺼﻪ ﺍﻟرئﻴﺴﻴﺔ أﻭ ﺍﻟﻌﺎمﺔ ...ﺍﻟخ.
حﻴث ﻟﻜل مﺴﺘﻬﻠك أﻭ مﺠﻤوﻋﺔ مﺴﺘﻬﻠﻜﻴن ﻋدﺓ خﺼﺎئص ﻭﻋﺎﺩﺍﺕ ﻭﺩﻭﺍﻓﻊ شرﺍئﻴﺔ ،ﻟذﺍ يﺠب ﺍﻟﺘﻌرﻑ ﻋﻠرﻰ
ﺍحﺘﻴﺎجﺎتﻬرﺎ ﻭﺭﻏﺒﺎتﻬرﺎ ﺍﻟﻜﺎمﻨرﺔ ﻭﺍﻟظرﺎﻫرﺓ مرن حﻴرث نروع ﺍﻟﺨدمرﺔ ﻭمﺴرﺘوﻯ جوﺩتﻬرﺎ ﻭأسرﻌﺎﺭﻫﺎ ﻭموﺍصرﻔﺎتﻬﺎ ﻭﻭﻗرت
ﻭمﻜﺎﻥ ﺍﻟﺤﺎجﺔ إﻟﻴﻬﺎ...ﺍﻟخ.
44
