Page 219 - OB
P. 219
ควำมขัดแย้ง และกำรเจรจำต่อรอง 203
กรอบในกำรยืดหยุ่นหรือเปลี่ยนแปลงเงื่อนไขส ำหรับกำรเจรจำต่อรอง ซึ่งจะท ำให้ผู้เจรจำได้
ตระหนักเสมอว่ำในกำรเจรจำทุกครั้งจะต้องไม่เกินขอบเขตที่ได้ก ำหนดไว้
2.2 การยื้อเวลาในการขอลดหย่อน โดยทุกครั้งเมื่อคู่เจรจำมีกำรขอลดหย่อน
หรือยื่นข้อเสนอใหม่เพิ่มเติม ผู้เจรจำไม่ควรที่จะยินยอมหรือตอบตกลงในทันทีแม้จะสำมำรถ
ท ำได้โดยง่ำย เนื่องจำกจะท ำให้คู่เจรจำรู้สึกว่ำยังสำมำรถขอลดหย่อนหรือยื่นข้อเสนอที่สูงขึ้น
ได้อีก ดังนั้น ผู้เจรจำควรที่จะยื้อเวลำในกำรขอลดหย่อนด้วยกำรอธิบำยจุดเด่นหรือคุณสมบัติที่
ส ำคัญของสินค้ำ บริกำร หรือข้อเสนอดังกล่ำวเล็กน้อย ก่อนที่จะยินยอมตกลงตำมข้อเสนอที่คู่
เจรจำร้องขอ หรือสำมำรถใช้วิธีกำรยื่นข้อเสนอใหม่ย้อนกลับไปเพื่อแลกเปลี่ยนกับสิ่งที่คู่
เจรจำต้องกำรได้อีกด้วย ดังตัวอย่ำงที่สำมำรถพบเห็นได้ทั่วไป เช่น กำรซื้อขำยซื้อผ้ำ ถ้ำซื้อเสื้อ
ตัวเดียวรำคำ 200 บำท หำกลูกค้ำขอลดหย่อนจะต้องซื้อเสื้อ 2 ตัว เป็นต้น
2.3 การเสนอโดยเน้นถึงประโยชน์ที่คู่เจรจาจะได้รับ โดยปกตินักเจรจำส่วนใหญ่
เมื่อท ำกำรเจรจำต่อรองมักจะมองหรือครุ่นคิดถึงประโยชน์ของตนเองโดยปรำศจำกกำร
ค ำนึงถึงประโยชน์ที่คู่เจรจำจะได้รับ ดังนั้น ผู้เจรจำจ ำเป็นจะต้องยื่นข้อเสนอโดยเน้นถึง
ประโยชน์ที่คู่เจรจำจะได้รับ ตลอดจนหำกเป็นคู่เจรจำที่มีควำมสัมพันธ์อันดีร่วมกันมำยำวนำน
อำจมีกำรยื่นข้อเสนอหรือเงื่อนไขพิเศษที่ได้มีกำรก ำหนดให้เฉพำะส ำหรับคู่เจรจำ ซึ่งข้อเสนอ
ดังกล่ำวถือได้ว่ำเป็นประโยชน์สูงสุดที่ยำกจะหำได้จำกกำรตกลงรับข้อเจรจำกับรำยอื่นๆ โดย
ถือเป็นโอกำสที่คู่เจรจำไม่ควรพลำดในกำรรับข้อเสนอครั้งนี้ อย่ำงไรก็ตำม ข้อเสนอพิเศษที่ยื่น
ให้กับคู่เจรจำนั้นจะต้องอยู่บนพื้นฐำนที่สำมำรถท ำได้จริง ไม่ได้กล่ำวอ้ำงเกินจริงหรือเป็นกำร
หลอกลวงคู่เจรจำ ทั้งนี้ ทุกครั้งเมื่อยื่นข้อเสนอพิเศษให้กับคู่เจรจำแล้ว เรำไม่ควรลืมที่จะต้อง
สื่อสำรและตอกย ้ำควำมพิเศษของข้อเสนอนี้ให้คู่เจรจำรับรู้เสมอ ซึ่งจะท ำให้คู่เจรจำรู้สึกว่ำ
เป็นคนพิเศษหรือคนส ำคัญอีกด้วย
2.4 การยื่นข้อเสนอแบบเปรียบเทียบ เป็นกำรยื่นข้อเสนอของรำยอื่นๆ เปรียบเทียบ
กับข้อเสนอของเรำ หรือเปรียบเทียบสินค้ำหรือบริกำรให้คู่เจรจำได้มีโอกำสพิจำรณำตัดสินใจ
เช่น สินค้ำมือหนึ่งกับมือสอง สินค้ำที่มีคุณภำพดีมำกกับสินค้ำที่มีคุณภำพรองลงมำ หรือ
ข้อเสนอพิเศษของเรำกับข้อเสนอของรำยอื่นๆ เป็นต้น ซึ่งจะท ำให้คู่เจรจำได้พิจำรณำข้อ
เหมือนและข้อแตกต่ำง และท ำให้คู่เจรจำเห็นว่ำเรำมีข้อมูลที่ชัดเจน ถือเป็นกำรสร้ำงควำม
มั่นใจให้กับคู่เจรจำเห็นว่ำข้อเสนอของเรำที่ยื่นไปนั้นถือเป็นข้อเสนอที่ดีที่สุด
2.5 การอาศัยประโยชน์จากข้อจ ากัดด้านเวลา ส ำหรับข้อจ ำกัดด้ำนเวลำนั้น
อำจเป็นได้ทั้งประโยชน์และโทษ เนื่องจำกบำงครั้งกำรรีบเร่งหรือล่ำช้ำของกำรเจรจำต่อรอง
