Page 216 - OB
P. 216
200 บทที่ 9
1. อ านาจในการเจรจาต่อรอง
อ ำนำจในกำรเจรจำต่อรองถือเป็นสิ่งส ำคัญที่นักเจรจำต่อรองทุกคนแสวงหำเพื่อ
สร้ำงควำมได้เปรียบในกำรเจรจำต่อรอง เพรำะหำกฝ่ำยใดรับรู้ว่ำตนเองมีอ ำนำจในเจรจำ
ต่อรองที่เหนือกว่ำอีกฝ่ำยหนึ่งนั้น ย่อมที่จะสำมำรถใช้อ ำนำจดังกล่ำวเพื่อชี้น ำหรือมีอิทธิพลให้
คู่เจรจำจ ำต้องยินยอมตกลงตำมเงื่อนไขที่ผู้มีอ ำนำจในกำรเจรจำต้องกำรได้ ทั้งนี้ อ ำนำจในกำร
เจรจำต่อรองดังกล่ำวอำจมีแหล่งที่มำจำกปัจจัยต่ำงๆ ได้แก่ อ ำนำจจำกควำมสัมพันธ์ อ ำนำจ
จำกควำมเชี่ยวชำญ อ ำนำจจำกต ำแหน่งหน้ำที่ อ ำนำจจำกข้อบัญญัติตำมกฎหมำย และอ ำนำจ
จำกลักษณะส่วนบุคคล ซึ่งมีรำยละเอียด ดังนี้
1.1 อ านาจจากความสัมพันธ์ เป็นลักษณะของอ ำนำจที่เกิดจำกกำรมีควำมสัมพันธ์
อันดีระหว่ำงคู่เจรจำต่อรอง ซึ่งควำมสัมพันธ์ดังกล่ำวอำจเกิดขึ้นจำกกำรสร้ำงเครือข่ำยหรือรู้จัก
บุคคลกว้ำงขวำง (เปรียบเสมือนนกไม่มีขน คนไม่มีเพื่อนฝูง ย่อมขึ้นสู่ที่สูงไม่ได้) จำกกำรได้
พึ่งพำอำศัยซึ่งกันและกัน (เปรียบเสมือนน ้ำพึ่งเรือเสือพึ่งป่ำ) ตลอดจนจำกกำรได้รับเกียรติและ
เป็นที่ยอมรับจำกคู่เจรจำ ซึ่งกำรจะได้รับเกียรติดังกล่ำวนั้นจ ำเป็นต้องเกิดจำกกำรให้เกียรติ
ผู้อื่นหรือคู่เจรจำก่อนด้วย ทั้งนี้ กำรมีควำมสัมพันธ์อันดีกับคู่เจรจำนั้น นอกจำกจะท ำให้เป็นผู้
มีอ ำนำจในกำรเจรจำต่อรองเพิ่มขึ้นแล้ว ยังอำจน ำไปสู่กำรพยำยำมหำข้อตกลงที่เป็นประโยชน์
กันทั้ง 2 ฝ่ำยเพื่อผูกมิตรกันในระยะยำวอีกด้วย
1.2 อ านาจจากความเชี่ยวชาญ เป็นลักษณะของอ ำนำจที่เกิดจำกกำรมีควำมรู้
ควำมเชี่ยวชำญในเรื่องใดเรื่องหนึ่งโดยเฉพำะ ซึ่งท ำให้บุคคลนั้นมีอ ำนำจในกำรเจรจำต่อรอง
เพิ่มขึ้น ตัวอย่ำงเช่น นำยแดงทรำบว่ำ น.ส.เงือกน้อย ต้องกำรจะซื้อรถยนต์มือสอง จึงได้ติดต่อ
และนัดหมำยให้เธอมำดูรถยนต์ที่นำยแดงต้องกำรจะขำย เมื่อถึงวันนัดหมำย น.ส.เงือกน้อย ได้
พำคนรู้จักที่เป็นช่ำงซ่อมรถยนต์ไปช่วยดูด้วย เพรำะตัวเธอเองขับเป็นอย่ำงเดียว ไม่มีควำมรู้เรื่อง
รถยนต์เลย เมื่อช่ำงตรวจสอบปรำกฏว่ำรถยนต์ดังกล่ำวมีอุปกรณ์บำงส่วนใกล้ช ำรุด ตลอดจน
รถยนต์คันดังกล่ำวเคยมีกำรเฉี่ยวชน โดยผ่ำนกำรเคำะและท ำสีมำแล้วหลำยจุด น.ส.เงือกน้อย
จึงได้ใช้เหตุผลดังกล่ำวเป็นข้อสนับสนุนในกำรขอลดหย่อน ซึ่งท ำให้นำยแดงยินยอมลดรำคำ
รถยนต์ให้กับเธอ เป็นต้น
1.3 อ านาจจากต าแหน่งหน้าที่ เป็นลักษณะของอ ำนำจที่เกิดจำกกำรได้ด ำรง
ต ำแหน่งหน้ำที่กำรงำนในองค์กำร ซึ่งด้วยต ำแหน่งดังกล่ำวสำมำรถมีอิทธิพลต่อบุคคลอื่น ทั้ง
ควำมสำมำรถในกำรที่จะให้รำงวัล กำรให้บทลงโทษ ตลอดจนอ ำนำจในต ำแหน่งที่จะสำมำรถ
