Page 211 - OB
P. 211
ควำมขัดแย้ง และกำรเจรจำต่อรอง 195
1. ความหมายของการเจรจาต่อรอง
ได้มีผู้ให้ควำมหมำยของค ำว่ำ กำรเจรจำต่อรอง (negotiation) ไว้หลำกหลำยและ
น่ำสนใจ ดังนี้
Robbins & Judge (2008, p. 220) ได้ให้ควำมหมำยของ กำรเจรจำต่อรอง ว่ำเป็น
กระบวนกำรที่บุคคล 2 ฝ่ำยหรือมำกกว่ำมีกำรแลกเปลี่ยนสินค้ำหรือบริกำร โดยพยำยำมตกลง
กันในเรื่องอัตรำหรือสัดส่วนในกำรแลกเปลี่ยนที่ทุกฝ่ำยยอมรับร่วมกันได้
วิชัย อุตสำหจิต (2550, น. 32) ได้กล่ำวถึง กำรเจรจำต่อรอง ว่ำกำรเจรจำต่อรอง
เกิดขึ้นเมื่อควำมต้องกำรของบุคคลสองฝ่ำยไม่สำมำรถได้รับกำรสนองตอบตำมควำมต้องกำร
ได้ จึงจ ำเป็นต้องมีกระบวนกำรสื่อสำรที่ใช้เป็นเครื่องมือในกำรแสวงหำทำงเลือกที่เป็นที่
ยอมรับของทั้งสองฝ่ำยได้
ณัฏฐพันธ์ เขจรนันทร์ (2551, น. 209) ได้ให้ควำมหมำยของ กำรเจรจำต่อรอง ว่ำเป็น
กระบวนกำรที่คน 2 คนหรือมำกกว่ำ 2 คนเจรจำแลกเปลี่ยนผลประโยชน์ร่วมกัน ซึ่งอำจเป็น
วัตถุ สิ่งของ หรือบริกำรก็ได้ โดยทุกฝ่ำยที่เกี่ยวข้องพยำยำมหำข้อยุติที่ยอมรับร่วมกัน
วิชัย โถสุวรรณจินดำ (2553, น. 2) ได้กล่ำวถึง กำรเจรจำต่อรอง ว่ำกำรเจรจำต่อรอง
จะต้องมีคนเกี่ยวข้องอย่ำงน้อยสองฝ่ำย ซึ่งมีทั้งประโยชน์ร่วมและประโยชน์ที่ขัดแย้ง โดยกำร
เจรจำต่อรองจะช่วยแสวงหำประโยชน์ร่วม ลดข้อขัดแย้ง และน ำไปสู่ข้อตกลงซึ่งมักจะเป็น
ประโยชน์แก่คู่เจรจำมำกกว่ำกรณีที่ไม่มีข้อตกลง
จำกกำรให้ค ำนิยำมต่ำงๆ ข้ำงต้น สำมำรถสรุปได้ว่ำ กำรเจรจำต่อรอง หมำยถึง
กระบวนกำรที่บุคคล 2 ฝ่ำยหรือมำกกว่ำมีกำรเจรจำต่อรองเพื่อแลกเปลี่ยนผลประโยชน์
ร่วมกัน โดยพยำยำมแสวงหำทำงเลือกที่เป็นที่ยอมรับร่วมกันของทุกฝ่ำยได้
2. แนวคิดในการเจรจาต่อรอง
ส ำหรับแนวคิดที่ใช้ในกำรเจรจำต่อรองนั้น สำมำรถแบ่งออกเป็น 2 แนวคิดหลักๆ
ได้แก่ แนวคิดกำรเจรจำต่อรองแบบแบ่งส่วนผลประโยชน์ และแนวคิดกำรเจรจำต่อรองแบบ
ผสำนควำมร่วมมือ ซึ่งมีรำยละเอียดที่น่ำสนใจ ดังนี้ (Robbins & Judge, 2008, p. 220-222)
