Page 213 - OB
P. 213
ควำมขัดแย้ง และกำรเจรจำต่อรอง 197
(settlement range) ซึ่งถือเป็นช่วงที่ทั้งสองฝ่ำยยอมรับร่วมกันและเกิดกำรแลกเปลี่ยน
ผลประโยชน์ระหว่ำงกัน
2.2 แนวคิดการเจรจาต่อรองแบบผสานความร่วมมือ (integrative negotiation)
เป็นแนวคิดในกำรเจรจำต่อรองโดยผสำนควำมร่วมมือกับคู่เจรจำ เพื่อร่วมกันหำข้อยุติใน
ลักษณะที่ท ำให้ได้รับผลประโยชน์ และเกิดควำมพึงพอใจกันทั้ง 2 ฝ่ำย (win – win solution) ซึ่ง
แนวคิดในกำรเจรจำต่อรองแบบผสำนควำมร่วมมือนี้จะมีหลักคิดที่ตรงข้ำมกับแนวคิดในกำร
เจรจำต่อรองแบบแบ่งส่วนผลประโยชน์ เพรำะเมื่อคู่เจรจำต่อรองทั้ง 2 ฝ่ำยเกิดควำมพึงพอใจใน
ผลประโยชน์ร่วมกันแล้ว ก็จะน ำไปสู่กำรสร้ำงควำมสัมพันธ์อันดีในระยะยำว โดยจะท ำให้ทั้ง
2 ฝ ่ำยมีโอกำสได้ท ำงำนหรือแลกผลประโยชน์ร่วมกันต่อๆ ไปในอนำคตได้
จำกที่กล่ำวมำจะเห็นได้ว่ำ แนวคิดกำรเจรจำต่อรองแบบแบ่งส่วนผลประโยชน์จะ
ท ำให้ผู้ที่เป็นฝ่ำยชนะหรือได้ผลประโยชน์เกิดควำมพึงพอใจเป็นอย่ำงมำก ซึ่งอำจเหมำะ
ส ำหรับกำรเจรจำต่อรองในกรณีที่ไม่มีควำมจ ำเป็นต้องสำนสัมพันธ์กันต่อไปในระยะยำวหรือ
เป็นกำรเจรจำต่อรองในลักษณะครั้งเดียวจบ ในทำงตรงกันข้ำม แนวคิดกำรเจรจำต่อรองแบบ
ผสำนควำมร่วมมือนั้น จะพยำยำมค้นหำทำงเลือกหรือข้อยุติที่ท ำให้คู่เจรจำเกิดควำมพึงพอใจ
ในผลประโยชน์ร่วมกัน อันจะน ำไปสู่ควำมสัมพันธ์ในกำรเจรจำต่อรองและควำมร่วมมือที่ดี
ของคู่เจรจำในระยะยำวต่อๆ ไปอีกด้วย
กระบวนการเจรจาต่อรอง
กระบวนกำรเจรจำต่อรองนั้น สำมำรถแบ่งออกเป็น 3 ขั้นตอนที่ส ำคัญ ได้แก่ ขั้น
เตรียมกำรและวำงแผนกำรเจรจำต่อรอง ขั้นด ำเนินกำรเจรจำต่อรอง และขั้นปิดกำรเจรจำ
ต่อรองและน ำไปสู่กำรปฏิบัติ ซึ่งผู้เขียนได้สรุปเป็นแผนภำพ ดังแสดงในภำพที่ 9.6
