Page 214 - OB
P. 214
198 บทที่ 9
ขั้นเตรียมการและวางแผนการเจรจาต่อรอง
ขั้นด าเนินการเจรจาต่อรอง
ขั้นปิดการเจรจาต่อรองและน าไปสู่การปฏิบัติ
ภาพที่ 9.6 กระบวนกำรเจรจำต่อรอง
1. ขั้นเตรียมการและวางแผนการเจรจาต่อรอง
ขั้นตอนนี้จะเป็นกำรเตรียมควำมพร้อมส ำหรับกำรเจรจำต่อรอง โดยผู้ท ำหน้ำที่ใน
กำรเจรจำต่อรองจะต้องสำมำรถตอบค ำถำมเหล่ำนี้ได้ เช่น มูลเหตุของกำรเจรจำต่อรองครั้งนี้
คืออะไร มีใครเกี่ยวข้องกับกำรเจรจำต่อรองในครั้งนี้บ้ำง เป้ ำหมำยในกำรเจรจำต่อรองของเรำ
คืออะไร ซึ่งผู้ท ำหน้ำที่ในกำรเจรจำต่อรองจะต้องระบุให้ชัดเจนถึงผลลัพธ์ที่คำดหวังจำกกำร
เจรจำต่อรองตั้งแต่ทำงเลือกหรือเป้ ำหมำยที่ดีที่สุดที่พึงปรำรถนำ และทำงเลือกหรือจุดที่ดีน้อย
ที่สุดที่จะสำมำรถยอมรับได้ โดยจะต้องยึดมั่นเกณฑ์ดังกล่ำวไว้ในใจเสมอด้วย ตลอดจนผู้
เจรจำจะต้องท ำกำรประเมินว่ำ ฝ่ำยคู่เจรจำมีเป้ ำหมำยในกำรเจรจำต่อรองคืออะไร มีค ำถำม
หรือประเด็นอะไรบ้ำงที่คำดว่ำจะถูกซักถำมจำกฝ่ำยคู่เจรจำ หรืออ ำนำจในกำรเจรจำต่อรอง
ครั้งนี้อยู่ที่ฝ่ำยใด เรำสำมำรถเพิ่มอ ำนำจในกำรเจรจำต่อรองหรือลดอ ำนำจของคู่เจรจำได้
อย่ำงไรบ้ำง เป็นต้น หลังจำกนั้น จึงท ำกำรค้นหำข้อมูลเพื่อตอบประเด็นค ำถำมต่ำงๆ เหล่ำนี้
เพื่อจะได้น ำข้อมูลดังกล่ำวมำใช้สนับสนุนในกำรเจรจำต่อรองอย่ำงมีเหตุผล มีข้อมูลและ
ตัวเลขต่ำงๆ ที่สนับสนุนจุดยืนในกำรเจรจำต่อรองของฝ่ำยเรำ
2. ขั้นด าเนินการเจรจาต่อรอง
ในขั้นตอนนี้จะเป็นกำรอธิบำยและแสดงเหตุผลในกำรเจรจำต่อรองของแต่ละฝ่ำย
เพื่อท ำกำรแลกเปลี่ยนผลประโยชน์ร่วมกัน ซึ่งในขั้นตอนนี้จ ำเป็นต้องใช้ทักษะในกำรเจรจำ
ต่อรองอย่ำงมำก ได้แก่ กำรพูดโน้มน้ำวจูงใจ กำรสังเกตกิริยำท่ำทำงของคู่เจรจำ กำรเป็นผู้ให้
