Page 217 - OB
P. 217
ควำมขัดแย้ง และกำรเจรจำต่อรอง 201
สั่งกำรหรืออนุมัติทรัพยำกรต่ำงๆ ที่คนในองค์กำรมีควำมต้องกำรหรือพึงปรำรถนำ ซึ่งท ำให้
บุคคลที่ด ำรงต ำแหน่งหน้ำที่ดังกล่ำวมีอ ำนำจในกำรเจรจำต่อรองเพิ่มขึ้น ตัวอย่ำงเช่น กำรให้
รำงวัลหรือโบนัสส ำหรับคนที่ท ำผลงำนได้ดีเยี่ยม หัวหน้ำตักเตือนหรือลงโทษพนักงำนเมื่อ
ไม่ปฏิบัติตำมค ำสั่ง หรือกำรมีอ ำนำจในกำรอนุมัติเพื่อควบคุมทรัพยำกรที่ส ำคัญขององค์กำร
เช่น ก ำลังคน งบประมำณ หรือกำรลงนำมเซ็นต์รับรองมำตรฐำนต่ำงๆ เป็นต้น ซึ่งท ำให้ผู้มี
อ ำนำจดังกล่ำวสำมำรถชี้น ำให้บุคคลอื่นๆ ในองค์กำรจ ำต้องยินยอมปฏิบัติตำมเงื่อนไขหรือ
ข้อตกลงที่ผู้ที่ด ำรงต ำแหน่งหน้ำที่ดังกล่ำวต้องกำรได้
1.4 อ านาจจากข้อบัญญัติตามกฎหมาย เป็นลักษณะของอ ำนำจที่เกิดจำก
ข้อบัญญัติทำงกฎหมำยที่ระบุให้ผู้ที่ด ำรงต ำแหน่งหรือปฏิบัติหน้ำที่ตำมที่กฎหมำยก ำหนดมี
อ ำนำจในเรื่องนั้นๆ เช่น ตำมกฎหมำย (พระรำชบัญญัติแรงงำนสัมพันธ์ พ.ศ.2518) มีใจควำม
ส ำคัญระบุให้สหภำพแรงงำนเป็นตัวแทนลูกจ้ำง โดยมีอ ำนำจหน้ำที่ร้องเรียน เจรจำต่อรอง
หรือท ำข้อตกลงกับนำยจ้ำง เพื่อเป็นกำรคุ้มครองสิทธิและผลประโยชน์ของสมำชิกได้ เป็นต้น
1.5 อ านาจจากลักษณะส่วนบุคคล เป็นลักษณะของอ ำนำจที่เกิดจำกกำรมี
บุคลิกลักษณะของบุคคลที่แตกต่ำงกัน โดยส่งผลต่อกำรมีและใช้อ ำนำจในกำรเจรจำต่อรอง
ของผู้เจรจำที่แตกต่ำงกันตำมมำด้วย ทั้งควำมแตกต่ำงของบุคลิกภำพภำยนอก เช่น เพศ รูปร่ำง
หน้ำตำ สีผิว เป็นต้น และบุคลิกภำพภำยใน เช่น ควำมเชื่อ ค่ำนิยม ทัศนคติ ตลอดจนไหวพริบ
และควำมสำมำรถในกำรจัดกำรอำรมณ์ของผู้เจรจำ เป็นต้น ซึ่งควำมแตกต่ำงดังกล่ำวนี้เองท ำ
ให้บุคคลมีอ ำนำจในกำรเจรจำต่อรองเพิ่มขึ้น ตัวอย่ำงเช่น กำรเจรจำต่อรองในบำงครั้ง บุคคลที่
เป็นเพศชำย รูปร่ำงสูงใหญ่ ผิวสีเข้ม น ้ำเสียงที่ดัง อำจท ำให้เป็นที่เกรงขำมหรือเกรงกลัวของคู่
เจรจำได้มำกกว่ำบุคคลที่เป็นเพศหญิง รูปร่ำงเล็ก ผิวขำว น ้ำเสียงที่เบำ หรือกรณีบุคลิกภำพ
ภำยในของผู้เจรจำที่มีควำมเชื่อหรือให้คุณค่ำกับกำรเจรจำต่อรองแบบผสำนควำมร่วมมือ ก็จะ
มีแนวโน้มในกำรพูดคุยเจรจำต่อรองที่น ำไปสู่กำรพึงพำอำศัยกันและกัน โดยพยำยำมหำ
ข้อตกลงที่เป็นประโยชน์กันทั้ง 2 ฝ่ำยกันมำกกว่ำ ซึ่งสอดคล้องกับงำนวิจัยของ จรินทร
อินโอชำนนท์ (2552) ที่ได้ศึกษำควำมสัมพันธ์ระหว่ำงควำมฉลำดทำงอำรมณ์และ
ควำมสำมำรถในกำรเจรจำต่อรองของพนักงำน ศึกษำเฉพำะกรณีพนักงำนของกำรประปำนคร
หลวง โดยผลกำรศึกษำพบว่ำ พนักงำนที่มีเพศ และสถำนภำพสมรสแตกต่ำงกัน มี
ควำมสำมำรถในกำรเจรจำต่อรองแตกต่ำงกันอย่ำงมีนัยส ำคัญทำงสถิติที่ระดับ .05 และ .01
ตำมล ำดับ ทั้งนี้ ผู้วิจัยได้ให้เหตุผลประกอบว่ำ อำจเป็นเพรำะเพศชำยมีลักษณะของกำร
ตัดสินใจที่เด็ดขำดและใช้เหตุผลในกำรตัดสินใจมำกกว่ำเพศหญิง ตลอดจนไม่ชอบกำรต่อล้อ
