Page 220 - OB

204 บทที่ 9

สำมำรถส่งผลกระทบได้ทั้งในเชิงบวกและเชิงลบขึ้นอยู่กับแต่ละกรณี เช่น กำรซื้อขำยสินค้ำที่
มีเวลำหมดอำยุหรือช่วงเวลำจ ำกัด ซึ่งกำรซื้อสินค้ำที่ระยะเวลำกำรเก็บรักษำที่น้อยลงนั้น จะท ำ

ให้ผู้ซื้อมีอ ำนำจในกำรเจรจำต่อรองมำกขึ้น เพรำะหำกไม่ขำยในเวลำที่เหมำะสม สินค้ำ

บำงส่วนอำจหมดอำยุได้ หรือกำรซื้อสินค้ำในวันสุดท้ำยของงำนที่จัดแสดง ซึ่งจะท ำให้ผู้ซื้อมี
อ ำนำจในกำรเจรจำต่อรองมำกขึ้น เพรำะหำกขำยสินค้ำไม่ได้ อำจท ำให้ต้องเสียค่ำใช้จ่ำยใน

กำรขนสินค้ำกลับด้วย เป็นต้น อย่ำงไรก็ตำม ทั้งกำรซื้อสินค้ำที่ใกล้หมดอำยุและกำรซื้อสินค้ำ

ในวันสุดท้ำย แม้จะได้รำคำที่เรำต้องกำรแต่คุณภำพของสินค้ำอำจลดลงตำมมำด้วย หรือสินค้ำ
ที่มีคุณภำพอำจถูกเลือกไปหมดแล้วก็ได้

อย่ำงไรก็ตำม กำรเจรจำต่อรองบำงครั้งอำจด ำเนินมำถึงสถำนกำรณ์ที่ไม่สำมำรถ
ปิดกำรเจรจำต่อรองหรือหำข้อตกลงที่ทุกฝ่ำยยอมรับด้วยกันได้ แต่นักเจรจำต่อรองที่ดีก็ไม่ควร

ที่จะปิดตำยหรือจบควำมสัมพันธ์กับคู่เจรจำลงทันที เนื่องจำกในอนำคตเมื่อช่วงเวลำหรือ

บริบทแวดล้อมในกำรเจรจำต่อรองเปลี่ยนแปลงไป อำจมีโอกำสได้กลับมำพูดคุยและท ำกำร

เจรจำต่อรองในเรื่องเดิมหรือเรื่องใหม่ส ำหรับครั้งต่อๆ ไปได้ ดังนั้น นักเจรจำต่อรองจึงควรปิด
กำรเจรจำแบบไม่สนิท ซึ่งหมำยถึง กำรปิดกำรเจรจำต่อรองในครั้งนี้ แต่เปิดควำมสัมพันธ์ทิ้ง

ไว้ส ำหรับกำรเจรจำต่อรองครั้งต่อไปในอนำคต ตัวอย่ำงเช่น “เสียดำยจริงๆ ที่ครั้งนี้เรำไม่ได้มี

โอกำสท ำธุรกิจร่วมกัน แต่ในวันข้ำงหน้ำผมเชื่อว่ำเรำจะได้มีโอกำสท ำธุรกิจร่วมกันอย่ำง

แน่นอน” ซึ่งถือเป็นกำรแสดงท่ำทีว่ำเรำพร้อมที่จะสำนสัมพันธ์กับคู่เจรจำต่อไปในอนำคต

ตัวอย่างงานวิจัยที่เกี่ยวข้องกับความขัดแย้ง และการเจรจาต่อรอง

ในส่วนกำรศึกษำและท ำกำรวิจัยเกี่ยวกับควำมขัดแย้ง และกำรเจรจำต่อรองนั้น

ผู้เขียนได้รวบรวมตัวอย่ำงงำนวิจัยที่เกี่ยวข้อง เพื่อแสดงให้เห็นควำมส ำคัญของกำรจัดกำร
ควำมขัดแย้งและกำรเจรจำต่อรองภำยในองค์กำร ตลอดจนปัจจัยที่ส่งผลต่อกำรจัดกำรควำม

ขัดแย้งและกำรเจรจำต่อรองขององค์กำรต่ำงๆ โดยมีรำยละเอียดดังต่อไปนี้

กฤษดำ เชียรวัฒนสุข (2553) ได้ท ำกำรศึกษำเรื่อง ผลกระทบของกระบวนแบบ

กำรจัดกำรควำมขัดแย้งของพนักงำนที่มีต่อควำมขัดแย้งด้ำนงำน ควำมขัดด้ำนควำมสัมพันธ์

และควำมเครียดในภำคอุตสำหกรรมกำรโทรคมนำคมของไทย ซึ่งได้ท ำกำรศึกษำโดยใช้