Page 218 - OB
P. 218
202 บทที่ 9
ต่อเถียงหรือจู้จี้จุกจิก ตรงกันข้ำม เพศหญิงจะมีควำมอ่อนโยนโดยมักจะประนีประนอมในกำร
เจรจำต่อรองมำกกว่ำ ตลอดจนช่ำงพูดช่ำงคุย มีควำมสนใจในรำยละเอียดเล็กๆ น้อยๆ ใส่ใจใน
ควำมรู้สึกของผู้อื่น รวมถึงพนักงำนที่สมรสแล้วจะมีศิลปะในกำรพูดคุยเจรจำต่อรองมำกกว่ำ
พนักงำนที่โสด เนื่องจำกพนักงำนที่สมรสแล้วจะมีโอกำสใช้กำรเจรจำต่อรองกับคนใน
ครอบครัวมำกกว่ำ ซึ่งท ำให้มีควำมใจเย็น มีสติในกำรพูดคุยเจรจำ หรือบำงครั้งยังต้องมีกำร
เจรจำต่อรองเวลำในกำรท ำงำนเพื่อออกไปท ำธุระของครอบครัว เป็นต้น นอกจำกนั้นพบว่ำ
ควำมฉลำดทำงอำรมณ์โดยรวมมีควำมสัมพันธ์ทำงบวกกับควำมสำมำรถในกำรเจรจำต่อรอง
อย่ำงมีนัยส ำคัญทำงสถิติที่ระดับ .01
อย่ำงไรก็ตำม นักเจรจำต่อรองที่จะประสบควำมส ำเร็จนั้น นอกจำกจะต้องทรำบ
เกี่ยวกับแหล่งที่มำของอ ำนำจในกำรเจรจำต่อรองเพื่อใช้อ ำนำจดังกล่ำวในกำรชี้น ำหรือมี
อิทธิพลต่อคู่เจรจำให้ยินยอมตกลงตำมเงื่อนไขแล้ว ผู้เจรจำยังจ ำเป็นต้องหมั่นฝึกฝนกำรใช้
อ ำนำจดังกล่ำวให้อยู่ในระดับที่เหมำะสม โดยต้องค ำนึงถึงรูปแบบและเป้ ำหมำยของกำรเจรจำ
ด้วย ทั้งนี้ เนื่องจำกหำกผู้เจรจำใช้อ ำนำจดังกล่ำวเอียนเอียงโดยมองแต่ผลประโยชน์ของตนเอง
มำกเกินไป อำจน ำไปสู่กำรเจรจำต่อรองแบบแข่งขันหรือแบ่งส่วนผลประโยชน์ โดยมีฝ่ำยหนึ่ง
ได้และฝ่ ำยหนึ่งเสียผลประโยชน์ ซึ่งไม่มีใครอยำกตกอยู่ในสถำนกำรณ์ที่เป็นฝ่ ำยเสีย
ผลประโยชน์ตลอดไป ในทำงตรงกันข้ำม หำกผู้เจรจำใช้อ ำนำจดังกล่ำวในระดับที่เหมำะสม ก็
จะสำมำรถใช้อ ำนำจดังกล่ำวเพื่อน ำไปสู่กำรเจรจำต่อรองแบบผสำนควำมร่วมมือ ซึ่งจะท ำให้
ทั้ง 2 ฝ่ำยได้ประโยชน์ ตลอดจนเป็นกำรสร้ำงควำมสัมพันธ์อันดีในระยะยำวต่อไปอีกด้วย
2. เทคนิคในการเจรจาต่อรอง
ในกำรเจรจำต่อรองที่จะประสบควำมส ำเร็จได้นั้น จ ำเป็นจะต้องใช้ทั้งหลักกำร
เหตุผลของควำมเป็นศำสตร์และกำรพิจำรณำให้ควำมสนใจในบริบททำงสังคม ควำมเป็น
ปัจเจกบุคคล รวมถึงอำรมณ์ควำมรู้สึก ซึ่งถือเป็นมนต์เสน่ห์ของควำมเป็นศิลป์ ในกำรเจรจำ
ต่อรอง โดยสำมำรถสรุปเทคนิคในกำรเจรจำต่อรอง ทั้ง 5 ข้อ เพื่อน ำไปประยุกต์ใช้ในกำร
เจรจำต่อรองให้ประสบควำมส ำเร็จได้ ดังนี้
2.1 การก าหนดขอบเขตการเจรจาไว้ก่อนทุกครั้ง ในกำรให้ข้อลดหย่อนหรือ
สิ่งแลกเปลี่ยนทุกครั้ง ผู้เจรจำจะต้องก ำหนดข้อจ ำกัดหรือขอบเขตที่ยอมรับได้ เพื่อใช้เป็น
