Page 215 - OB
P. 215
ควำมขัดแย้ง และกำรเจรจำต่อรอง 199
และรับข้อมูลจำกคู่เจรจำ ตลอดจนกำรใช้เทคนิคต่ำงๆ ในกำรเจรจำต่อรอง เช่น กำรขอ
ลดหย่อน หรือกำรขอหยุดพักกำรเจรจำต่อรอง เป็นต้น ทั้งนี้ สิ่งส ำคัญของขั้นด ำเนินกำรเจรจำ
ต่อรองคือ อย่ำยื่นข้อเสนอที่ดีที่สุดให้กับคู่เจรจำ และอย่ำรีบรับข้อเสนอของฝ่ำยตรงข้ำมโดย
ไม่ได้มีกำรต่อรองหรือปรับแต่งข้อเสนอกลับไป เนื่องจำกโดยปกติแล้ว ข้อเสนอครั้งแรกที่คู่
เจรจำต่อรองเสนอมำนั้น ส่วนใหญ่จะเป็นกำรยื่นข้อเสนอเพื่อต้องกำรทรำบแนวทำงส ำหรับ
กำรเจรจำต่อรองในครั้งนี้หรือที่เรียกว่ำ กำรโยนหินถำมทำงนั่นเอง
3. ขั้นปิดการเจรจาต่อรองและน าไปสู่การปฏิบัติ
ถือเป็นขั้นตอนสุดท้ำยของกระบวนกำรเจรจำต่อรอง ซึ่งทั้งสองฝ่ำยต่ำงยอมรับใน
ข้อตกลงร่วมกัน ในขั้นตอนนี้ ผู้เจรจำจะต้องยืนยันและสรุปผลของกำรเจรจำว่ำมีอะไรบ้ำงที่
เป็นข้อตกลงร่วมกัน ตลอดจนอำจมีกำรจัดท ำเอกสำรเป็นลำยลักษณ์อักษร เช่น บันทึก
จดหมำย สัญญำ ฯลฯ โดยเขียนสิ่งที่ได้ตกลงกันให้เร็วที่สุดเท่ำที่จะท ำได้ ภำยหลังจำกที่เสร็จ
สิ้นกำรเจรจำต่อรองเป็นที่เรียบร้อยแล้ว เพื่อสรุปข้อตกลงที่ได้ร่วมกันเจรจำต่อรองไว้เป็น
หลักฐำน และน ำผลของกำรเจรจำไปสู่กำรปฏิบัติต่อไป
จำกที่กล่ำวมำจะเห็นได้ว่ำ กำรเจรจำต่อรองให้ประสบควำมส ำเร็จนั้น อำจไม่ได้
เกิดจำกขั้นกำรด ำเนินกำรเจรจำหรือเริ่มพูดคุยเจรจำต่อรองในทันที แต่อยู่ที่ขั้นเตรียมกำรและ
วำงแผนก่อนกำรเจรจำต่อรอง โดยผู้เจรจำจ ำเป็นจะต้องมีกำรเตรียมควำมพร้อม พยำยำมค้นหำ
ข้อมูลทั้งของคู่เจรจำ ข้อมูลของเป้ำหมำยหรือสิ่งที่จะท ำกำรเจรจำต่อรอง ตลอดจนข้อมูลปัจจัย
แวดล้อมที่เกี่ยวข้องที่สำมำรถจะน ำมำใช้สนับสนุนในกำรเจรจำต่อรองดังกล่ำวได้ หลังจำกนั้น
จึงจะเข้ำสู่ขั้นของกำรด ำเนินกำรพูดคุยเจรจำต่อรอง และน ำไปสู่ขั้นกำรปิดกำรเจรจำต่อรอง
ด้วยควำมส ำเร็จ
อ านาจและเทคนิคในการเจรจาต่อรอง
กำรวำงแผนและก ำหนดกลยุทธ์ในกำรเจรจำต่อรองให้ประสบควำมส ำเร็จนั้น
อันดับแรกจ ำเป็นต้องศึกษำอ ำนำจในกำรเจรจำต่อรอง และเทคนิคในกำรเจรจำต่อรอง เพื่อจะ
ได้มีควำมเข้ำใจและสำมำรถเลือกน ำมำใช้ได้อย่ำงเหมำะสม โดยมีรำยละเอียดที่น่ำสนใจ ดังนี้
