Page 212 - OB
P. 212
196 บทที่ 9
2.1 แนวคิดการเจรจาต่อรองแบบแบ่งส่วนผลประโยชน์ (distributive negotiation)
เป็นกำรแบ่งสรรปันส่วนทรัพยำกรที่มีอยู่จ ำกัดหรือยู่บนผลประโยชน์อันเดียวกัน โดยมองว่ำ
กำรเจรจำต่อรองใดๆ ก็ตำมจะต้องมีฝ่ำยหนึ่งได้ฝ่ำยหนึ่งเสียผลประโยชน์ (win – lose solution)
ตัวอย่ำงเช่น กำรเจรจำต่อรองระหว่ำงฝ่ำยลูกจ้ำงกับฝ่ำยนำยจ้ำงเกี่ยวกับกำรจ่ำยค่ำแรง โดยหำก
จ่ำยค่ำแรงให้ลูกจ้ำงมำกขึ้น นั่นหมำยถึงผลประโยชน์ที่นำยจ้ำงจะได้ก็จะลดลง ในทำงตรงกัน
ข้ำม ผลประโยชน์ที่นำยจ้ำงจะได้เพิ่มขึ้น มำจำกกำรประหยัดหรือลดต้นทุนค่ำแรงลูกจ้ำงให้
น้อยลง ดังนั้น อำจกล่ำวได้ว่ำ ผลประโยชน์ที่ฝ่ำยหนึ่งได้ คือสิ่งที่อีกฝ่ำยจ ำต้องเสียไปนั่นเอง
ตลอดจนในกำรเจรจำต่อรองแบบแบ่งส่วนผลประโยชน์นั้น ทั้ง 2 ฝ่ำยจะมีกำรสร้ำงพื้นที่ใน
กำรเจรจำต่อรองของตนเอง (the bargaining zone) ดังแสดงรำยละเอียดในภำพที่ 9.5
ช่วงความ
ต้องการของ A
ช่วงความ
ช่วงตกลง ต้องการของ B
จุดเป้ าหมาย จุดต่อต้าน จุดต่อต้าน
ของ A ของ B ของ A จุดเป้ าหมาย
ของ B
ภาพที่ 9.5 พื้นที่ในกำรเจรจำต่อรอง
ที่มา : ดัดแปลงจำก Robbins & Judge (2008, p. 221)
จำกภำพที่ 9.5 จะเห็นได้ว่ำ คู่เจรจำต่อรองแต่ละฝ่ำยจะมีกำรสร้ำงพื้นที่ในกำรเจรจำ
ต่อรองของตนเอง โดยจะก ำหนดจุดเป้ ำหมำย (target point) ซึ่งเป็นทำงเลือกหรือจุดที่ดีที่สุดที่
ตนต้องกำร และจุดต่อต้ำน (resistance point) ซึ่งเป็นทำงเลือกจุดที่ดีน้อยที่สุดที่ตนสำมำรถ
ยอมรับได้ โดยพื้นที่ระหว่ำงจุดเป้ ำหมำยและจุดต่อต้ำนของแต่ละฝ่ำยเรียกว่ำ ช่วงควำมต้องกำร
(aspiration range) ซึ่งกระบวนกำรเจรจำต่อรองจะช่วยให้เกิดพื้นที่ซ้อนทับกันระหว่ำงช่วงควำม
ต้องกำรของทั้งสองฝ่ำย โดยเรียกพื้นที่บริเวณดังกล่ำวว่ำ ช่วงตกลงหรือขอบเขตที่ยอมรับได้
