Page 154 - 《增量绩效管理》读书心得（手机版）

的 T+90 真正全面落地后，货款指标也应该是一个存量。对

于存量，我们应该制定标准的流程，投入较少的精力来完成

相应的工作；对于增量，我们应该在制度的指导下，想尽一

切办法促进其能够得以增长。工作相关的绩效考核也应该重

点突出对于增量的考核，并兼顾到存量的考核。

二、关于细分客户

书中提出要细分客户，针对不同的客户设计不同的产品

和服务模式。选择市场潜力大的客户群，进一步细分客户，

根据市场规模、份额和产品毛利清晰定义现在和未来价值客

户和战略客户、利润客户等客户群体。对于当前我公司的实

际情况，很多时候我没有清晰的定义我们的客户群体，更多

的时候是依靠经验和领导认为来决定面向客户的工作如何

开展。我们确实有必要从顶层设计上来明确，针对不同类型

的客户设计不同的产品策略、不同的客户服务、不同的财务

核算模型和不同的激励措施。比如针对价值客户我们要尽可

能的提升客户满意度，让用户在后续的选型中优先考虑到我

们；针对低端客户要推标准化产品，避免过度服务带来公司

人力、成本等的浪费，实现“一客户一产品一策略一财务模

型一队伍一增量绩效”的精细化盈利模式。

三、关于开放式预算

书中提出应对增量情况实行开放式预算，基于前述的情

况，我公司也应对新市场增量实行开放式预算，增量越多、

预算越多，而不是像过往都首先设定一个“大盘子”，在这

个“盘子”的框架中去实行定量的考核以及部分增量的考核。