Page 153 - 《增量绩效管理》读书心得（手机版）
P. 153
《增量绩效管理》读后感
——业务发展中心东北片区 吴志明
今年，公司为了开阔领导干部的视野、拓展领导干部的
思维、提高领导干部的管理能力和综合素养，开展了“同读
一本书、共逐一个梦”活动。本人通过对《增量绩效管理》
一书的学习，感悟如下：
从市场开发的角度对增量绩效管理的理解就是，在投入
较少精力保证现有“存量”能够有序运行的情况下，如何投
入更多精力寻找优质客户、开发优质产品，将市场做大做优。
一、关于增量的理解与考核
由于军品的研发周期长，从前端市场开发到真正形成销
售收入收入的时间一般至少都需要 3--5 年，结合公司实际，
我认为市场增量就是指今年新开发了多少市场，新签订了多
少技术协议，将这些新产品按照其对应的价值*预计的机型数
量/未来持续的年份，这就是为公司带来的真正的市场增量。
目前公司对市场片区的市场开发、合同签订、货款回收
三大指标的绩效考核的比重更追求均衡，本人认为为了更好
的激励市场开发活力，公司应该加大对新市场开发和货款回
收绩效管理的力度，降低合同签订的考核比重，理由是合同
签订是由前期的市场开发增量带来的现有存量，合同签订并
非是当期的主动工作所致；货款方面，当前阶段，由于受制
于军方以及各主机厂所，货款的增量应该是当年实际收到的
货款-当年实际的产出量*系数 1-期初的应收款*系数 2，两个
系数都应该根据各市场片区的实际情况进行确定，集团倡导
