Page 223 - 《增量绩效管理》读书心得（手机版）
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显出增量业绩的重要。防止员工不思进取、吃老本，持续改进无动力，
要保持较高的绩效业绩更要多做增量业绩，基于重点客户加大投入和
开拓力度，同时对内，持续优化流程，缩减成本，不断提高产品竞争
力。否则“不进则退”，终究会被淘汰。
心得其二是“一客户一产品一策略一模型一队伍一激励”的这一
理念，这六个一的原则旨在细分客户，客户分类是公司管理的基础，
并不是所有客户的满意度都要很高；以客户为中心，保证价值客户的
客户满意度。对于低端，毛利率低的客户，不做过度服务。就航空合
作项目中的三个不同客户与项目，有做得好与不好的。（1）霍尼韦
尔 C919 总静压探头项目，（2）史密斯管接头密封连接项目，（3）
伊顿航空项目。就每个客户其关注点和我部门制定的策略和不足进行
如下分析：
项目 客户定 相应策略 风险
位
霍尼韦尔探头 战 略 客 以 产 品 及 技 术 开 发 为 中 产品与技术开发由合
项目 户 心 ， 投 入 项 目 及 工 程 人 作伙伴主导
员，保证项目顺利进展，
确保产品及技术的能力提
升。
伊顿航空项目 大客户 保证利润产品的交付，逐 全球市场竞争剧烈，
步淘汰非利润产品。争取 产品成本控制与持续
由零件向总装，向产品级 改进不足。产品升级
别升级。 投入不足。
史密斯管接头 公 司 产 做 好 成 本 控 制 ， 持 续 改 存量业务由于外部环
