Page 24 - 《增量绩效管理》读书心得(手机版)
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系(ITR),把握住“如何挣钱”的问题。按照市场规模、市
场份额、毛利率和现金流贡献度将客户进行梳理分类。调整
客户结构,守住价值客户,选择市场潜力大的客户,将其变
为战略客户,再将战略客户变成大客户,最后将大客户变成
利润客户。虽然爆破片安全装置近千家小客户,为分公司利
润和现金流的重要来源,且忠诚度较高,由专人统一管理。
其余市场营销人员主要着力点在于拓展增量客户和配套大
客户,并提高增量客户的激励力度,包括老产品卖给老客户、
老产品卖给新客户、新产品和系统解决方案拓展新、老市场
和新领域。
三、建立增量绩效管理体系(IPM)
增量绩效管理体系分为组织增量绩效管理体系(组织
KPI)和增量绩效管理体系(IPI)两个子体系,真正做到按
增量价值贡献量化组织和个人收入增长,实现个人收入增长
和组织业绩增长同步。目前全员工作积极性和主动性还未得
到充分激发,跟薪酬管理和绩效管理有很大关系。对于操作
人员,设定工时、质量、准时完成率指标,直接跟劳动量和
工作质量挂钩,鼓励一岗多能,根据各条产品线当期任务量
在分公司范围内调配人力资源,确保产品质量和准时交付;
如导管、密封与弹性元件等有条件的产品线实行计件制,鼓
励多劳多得。管理人员和技术人员根据工作特点和分公司
KPI 指标设立个性化考核指标,跟分公司收入、利润、交付
挂钩。
四、建立核心技术管理体系(CTM)