Page 103 - سيكولوجية العملاء

‫ﻗﺎﻡ إبرﺍﻫﺎﻡ مﺎسﻠو بﺘقﺴﻴم ﺍﻟﺤﺎجﺎﺕ ﺍﻟﺒﺸرية إﻟﻰ(‪ )3‬مﺴﺘويﺎﺕ‪ ،‬تﺘﺴﻠﺴل حﺴب أﻫﻤﻴﺘﻬﺎ‬
‫ﻋﻠﻰ شﻜل ﻫرمﻰ تﻤﺜل ﻗﺎﻋدتﻪ ﺍﻟﺤﺎجﺎﺕ ﺍﻟﺒﻴوﻟوجﻴة ﻭﺍﻟﻔﺴﻴوﻟوجﻴة ﻭيﺘﺠﻪ إﻟرﻰ ﺍلأﻋﻠرﻰ‬

‫حﻴث ﺍﻟﺤﺎجﺎﺕ ﺍﻟﻨﻔﺴﻴة ﻭﻓقﺎً ﻟﻤﺎ يوضﺤﻪ ﺍﻟﺸﻜل ﺍﻟﺘﺎﻟﻰ‪:‬‬

‫الاكتفاء‬ ‫حاجات‬ ‫تحقيق‬
‫الذاتي‬ ‫تحقيق الذات‬ ‫الامكانات‬

‫النجاح‬ ‫المكاهنةرم ماسلو للاحتياجات حاجات‬

‫ﻁﻠررررررررب يﻨﺸررررررررأ‬ ‫ﻫرﻰ‬ ‫المكانة‬ ‫مرن‬ ‫ُﺫكرر‬ ‫أﻥ‬ ‫سﺒق‬ ‫مﺎ‬ ‫ﻋﻠﻰ‬ ‫بﻨﺎءﺍً‬

‫كروﻥ ﺍﻟﺤﺎجرة‬

‫ﻭيﺴرﺘﻤر إﻟرﻰ أﻥ يرﺘم إشرﺒﺎﻋﻪ‪ ،‬ﻓرإﻥ ﻅﻬروﺭ ﺍﻟﺤﺎجرة يرؤﺩﻯ إﻟرﻰ ﻅﻬروﺭ ﺍﻟردﺍﻓﻊ ﻟﺘﺤقﻴرق‬
‫الانتماء إلى‬ ‫حاجات‬ ‫العاطفة‬

‫ﺍﻟﻔﺴﻴوﻟجوماجعﻴةة مﺜل‬ ‫ﺍﻟﻤاﺜلررحرﺎبلواﻓلرارنرتإماﻥء ﺍ(ﻟاجﺤتﺎماجعريررةﺎ)ﺕ‬ ‫ﺍلإشرررﺒﺎع ﻓﻌﻠرررﻰ سرررﺒﻴل‬

‫ﺍﻟﺠروع ﻭﺍﻟﻌطرش تردﻓﻊ ﺍﻟﻔررﺩ إﻟرﻰ ﺍﻟقﻴرﺎﻡ بﺴرﻠوﻙ مﻌرﻴن ﻫدﻓرﻪ تﺤقﻴرق ﺍلإشرﺒﺎع ﻟﻠﺤﺎجرة‬

‫الأمن‬ ‫حاجات‬ ‫ﺍﻟﻤطﻠوبة‪ .‬الحماية‬
‫الأمن والأمان‬ ‫ﻫرررذﺍ ﻭيوضرررﺢ ﺍﻟﺸرررﻜل‬
‫ﺍﻟﺤﺎجررررررررررررررررررررﺎﺕ‬
‫ﺍﻟﺘرررررﺎﻟﻰ ﺍﻟﻌﻼﻗرررررة برررررﻴن‬

‫النوع‬ ‫حاجات‬ ‫ﻭﺍﻟدﻭﺍﻓﻊ ﻭﺍﻟﺴاﻠلجووﻙع‬
‫فسيولوجية‬
‫العطش‬

‫تقليل القلق‬ ‫تحقيق إشباع‬ ‫دافع سلوك‬ ‫إلحاح وقلق‬ ‫حاجات لم‬
‫الحاجة‬ ‫تشبع‬

‫العلاقة بين الﺤاجات والدوافع والسلوك‬

‫‪103‬‬