Page 106 - سيكولوجية العملاء
P. 106
-4ﺍلأسﻌﺎﺭ ﺍﻟﻤﻨﺎسﺒة ﻭﺍلأسﻌﺎﺭ ﺍﻟﺨﺎصة.
-5تﺼﻤﻴم ﻭتﻨظﻴم ﺍﻟﻤوﻗﻊ (ﺍﻟﻤﺘﺠر).
-2ﻭﺍجﻬﺎﺕ ﺍﻟﻌرض
-3ﺍلأنوﺍع ﻭﺍﻟﻤﺎﺭكﺎﺕ ﺍﻟﻤﺨﺘﻠﻔة ﺍﻟﺘﻰ يقدمﻬﺎ
-6ﺍﻟﺴرﻋة ﻓﻰ تقديم ﺍﻟﺨدمة.
-7ﺍﻟﺼدﻕ ﻭﺍلأمﺎنة ﻓﻰ ﺍﻟﺘﻌﺎمل.
-8مﺴﺘوﻯ ﻭمﻬﺎﺭﺓ ﺭجﺎل ﺍﻟﺒﻴﻊ.
-9ثقة ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠك بﺎﻟﻤوﻗﻊ (ﺍﻟﻤﺘﺠر).
-11ﺍﻟﺨردمﺎﺕ ﺍﻟﺘرﻰ يوﻓرﻫرﺎ ﺍﻟﻤوﻗرﻊ (ﺍﻟﻤﺘﺠرر) ﻟﻠﻤﺴرﺘﻬﻠﻜﻴن (سرﻬوﻟة ﺍﻟوصرول،
سﻬوﻟة ﺍﻟدﻓﻊ ،بدﺍئل مﺘﻌدﺩﺓ ،ﺭﺍحة نﻔﺴﻴة ﻭأمﺎﻥ).
هـ -حسب سلوك الفرد
ﺩﻭﺍﻓﻊ شرﺍء ﻋقﻼنﻴةل يقﺼد بﻬﺎ تﻠك ﺍﻟدﻭﺍﻓﻊ ﺍﻟﺘﻰ تقوﻡ ﻋﻠرﻰ أسرﺎﺱ مرن ﺍﻟﺘﺤﻠﻴرل
ﻭﺍﻟدﺭﺍسة ﻭﺍﻟﺘﻔﻜﻴر ،ﻭمن ضﻤن ﺍﻟﻌوﺍمل ﺍﻟﻤؤثرﺓ ﻋﻠﻰ تﻠك ﺍﻟدﻭﺍﻓﻊ :سﻌر ﺍﻟﻤﻨرﺘج
أﻭ ﺍﻟﺨدمة ﻭمدﻯ مﻼئﻤﺘﻪ ﻟدخل ﺍﻟﻔرﺩ ،ﺍﻻحﺘﻴرﺎج ﺍﻟﻔﻌﻠرﻰ ﻟﻬرذﺍ ﺍﻟﻤﻨرﺘج أﻭ ﺍﻟﺨدمرة،
ﺍﻟﺠوﺩﺓ ﺍﻟﺘﻰ يﺘﻤﺘرﻊ بﻬرﺎ ﻫرذﺍ ﺍﻟﻤﻨرﺘج أﻭ ﺍﻟﺨدمرة ،ﺍﻟﻔﺎئردﺓ ﺍﻻجﺘﻤﺎﻋﻴرة ﻭﺍﻻﻗﺘﺼرﺎﺩية
ﺍﻟﻤﺘرتﺒة ﻋﻠﻰ شرﺍﺅﻩ.
ﺩﻭﺍﻓرﻊ شررﺍء ﻋﺎﻁﻔﻴرةل يقﺼرد بﻬرﺎ تﻠرك ﺍﻟردﻭﺍﻓﻊ ﺍﻟﺘرﻰ تﺤركﻬرﺎ ﻋوﺍمرل ﻻ يﻤﻜرن
ﺍﻋﺘﺒﺎﺭﻫﺎ مﻨطقﻴة أﻭ ﻋقﻼنﻴة حﻴث يﺘم ﺍتﺨﺎﺫ ﻗرﺍﺭ ﺍﻟﺸرﺍء بدﻭﻥ تﻔﻜﻴر أﻭ ﺩﺭﺍسرة
ﻭمﻔﺎضﻠة ﻭﺍخﺘﻴﺎﺭ ﺭشﻴد.
تﻜروﻥ ﺍﻟﻌوﺍمرل ﺍﻟﻤرؤثرﺓ ﻋﻠرﻰ تﻠرك ﺍﻟردﻭﺍﻓﻊ كﺎﻟﺘرﺎﻟﻰ (ﺍﻟﺘقﻠﻴرد ،ﺍﻟﺘﻔرﺎخر ،ﺍﻟﺸرﻜل،
ﺍﻟﻠوﻥ ،حب ﺍﻻﻗﺘﻨﺎء ،ﺍﻟﻌظﻤة ،ﺍﻟﺘﺴﻠﻴة ﻭﺍﻻسﺘﻤﺘﺎع ،حب ﺍﻟﺸرﺍء)...
ﻭمﺜﺎل ﻋﻠﻰ ﺫﻟك ﻓﻰ مﺠﺎل ﺍﻟﺴﻴﺎحة ﻭﺍﻟﺴﻔر:
إﻥ ﺍﻟﺴﺎئﺢ ﻋﻨدمﺎ يقوﻡ بﺎخﺘﻴﺎﺭ شرﺍء مﻨرﺘج سرﻴﺎحﻰ مﻌرﻴن بﻨرﺎء ﻋﻠرﻰ ﺍﻟردﻭﺍﻓﻊ ﺍﻟﻌقﻼنﻴرة
ﺍﻟرشﻴدﺓ ،ﻓإﻥ ﻫذﻩ ﺍﻟدﻭﺍﻓﻊ ﻗد تﺸﻤل:
106
