Page 101 - سيكولوجية العملاء
P. 101
د -العوامل السيكولوجية:
تﻀم ﺍﻟﻌوﺍمل ﺍﻟﺴﻴﻜوﻟوجﻴة ﻭﺍﻟﻨﻔﺴﻴة ﺍﻟﺘﻰ ترؤثر بﺸرﻜل مﺒﺎشرر ﻭأحﻴﺎنرﺎً بﺸرﻜل
ﻏﻴر مﺒﺎشر ﻋﻠﻰ ﺍﻟﺴرﻠوﻙ ﺍﻻسرﺘﻬﻼكﻰ ﻟﻠﺴرﺎئﺢ ﺍﻟﻌﻨﺎصرر ﺍﻟﺘﺎﻟﻴرة( :ﺍﻟﺤﺎجرﺎﺕ ،ﺍﻟردﻭﺍﻓﻊ،
ﺍلإﺩﺭﺍﻙ ،ﺍﻻتﺠﺎﻫﺎﺕ ،ﺍﻟﺘﻌﻠم ،ﺍﻟﺸﺨﺼﻴة).
-7الﺤاجات:
تﻌرررﻑ ﺍﻟﺤﺎجررﺎﺕ ﻋﻠررﻰ أنﻬررﺎ" ﻁﻠررب يﻨﺸررأ ﻁﺒﻴﻌﻴررﺎً أﻭ بﺼرروﺭﺓ مﻜﺘﺴررﺒة ﻓررﻰ
ﺍﻟﻤﺠﺘﻤﻊ".
كﻤﺎ تﻌرﻑ ﻋﻠﻰ أنﻬرﺎ" مطﻠرب مرﺎﺩﻯ أﻭ ﻋرﺎﻁﻔﻰ يرؤﺩﻯ برﺎﻟﻔرﺩ إﻟرﻰ ﺍﻟﺘﺼررﻑ
بطريقة مﻌﻴﻨة ﻟﻴﺤقق ﺍلإشﺒﺎع ﻟﻬذﻩ ﺍﻟﺤﺎجة".
يﻼحرظ مرن ﺍﻟﺘﻌرريﻔﻴن ﺍﻟﺴرﺎبقﻴن ﻟﻠﺤﺎجرﺎﺕ أﻥ ﺍﻟﺘﻌريرف ﺍلأﻭل ﺍﻗﺘﺼرر ﻋﻠرﻰ
تﺤديد نوﻋﻴن من ﺍﻟﺤﺎجﺎﺕ ،تﻠرك ﺍﻟﺘرﻰ تﻨﺸرأ بﺼروﺭﺓ ﻁﺒﻴﻌﻴرة ﻭتﻠقﺎئﻴرة ﻭﺍلأخررﻯ ﺍﻟﺘرﻰ
تﻜﺘﺴب من خﻼل ﺍﻟﻤﺠﺘﻤﻊ ،كﻤﺎ ﻋرﻑ ﺍﻟﺤﺎجة ﻋﻠﻰ أسﺎﺱ كونﻬﺎ ﻁﻠب.
أمﺎ ﺍﻟﺘﻌريف ﺍﻟﺜﺎنﻰ ﻓقد أضرﺎﻑ ﻋﻠرﻰ ﺍﻟﺘﻌريرف ﺍلأﻭل أﻥ ﺍﻟﺤﺎجرة تﻨﺸرأ ﻭتظرل
تدﻓﻊ ﺍﻟﻔرﺩ إﻟﻰ ﺍﻟﺘﺼرﻑ بﺸﻜل مﻌﻴن ،ﺍلأمر ﺍﻟذﻯ يرؤﺩﻯ ﻓرﻲ نﻬﺎيرة ﺍلأمرر إﻟرﻰ تﺤقﻴرق
ﺍلإشرﺒﺎع ﻟﻬرذﻩ ﺍﻟﺤﺎجرة ،كﻤرﺎ أضرﺎﻑ ﻫرذﺍ ﺍﻟﺘﻌريرف تقﺴرﻴم ﺁخرر ﻟﻠﺤﺎجرﺎﺕ ،حﻴرث ﻫﻨرﺎﻙ
ﺍﻟﺤﺎجﺎﺕ ﺍﻟﻤﺎﺩية ﻭﺍﻟﺤﺎجﺎﺕ ﺍﻟﻌﺎﻁﻔﻴة.
خصائص الﺤاجات:
تﺘﻤﻴز ﺍﻟﺤﺎجﺎﺕ بﻌدﺩ من ﺍﻟﺨﺼﺎئص يُذكر مﻨﻬﺎ:
-1ﺍﻟﺤﺎجرﺎﺕ تﺘﻐﻴرر بﺸرﻜل مﺴرﺘﻤر يﻜرﺎﺩ يﻜروﻥ ﺩﺍئرم ،ﻭﺫﻟرك إمرﺎ ﺍسرﺘﺠﺎبة ﻟﻠﻤﺘﻐﻴررﺍﺕ
ﺍﻟﺒﻴﺌﻴة ﺍﻟﺘﻰ تﺤدﺙ ﻓﻰ بﻴﺌة ﺍﻟﻔرﺩ ﻭتؤثر ﻋﻠﻰ تﻔﺎﻋﻠﻪ مﻊ ﺍلآخررين ،أﻭ بﺴرﺒب ﻋردﻡ
ﻗدﺭﺓ ﺍﻟﻔرﺩ ﻋﻠﻰ تﺤقﻴق أﻫدﺍﻑ مﻌﻴﻨة ،ﻓﻴقوﻡ بﺎﻻسﺘﻌﺎضة ﻋﻨﻬﺎ بأﻫدﺍﻑ أخرﻯ.
-4ﻻ يﺘم إشﺒﺎع ﺍﻟﺤﺎجﺎﺕ كﻠﻴﺎً من خﻼل مرﺓ ﻭﺍحدﺓ.
-5إﻥ إشﺒﺎع ﺍﻟﺤﺎجﺎﺕ ﺍﻟﺤﺎﻟﻴة ﻻ يﻤﻨﻊ ﻅﻬوﺭ حﺎجﺎﺕ جديدﺓ.
101
