Page 96 - سيكولوجية العملاء

‫شرﺍئﻴة ﻭسﻠوكﻴة ﻟدﻯ ﺍﻟﻤرأﺓ تﺨﺘﻠف ﻋن ﺍﻟرجل بﻨﺎء ﻋﻠﻰ ﺍخﺘﻼﻑ ﻏرﺍئز ﻭمﻴرول كرل‬
‫مﻨﻬﻤﺎ ﻭﺭﻏﺒﺎتﻪ ﻭﺍحﺘﻴﺎجﺎتﻪ‪.‬‬
‫‪ ‬الﺤالة الاجتماعية‪:‬‬

‫تﻌد ﺍﻟﺤﺎﻟة ﺍﻻجﺘﻤﺎﻋﻴة ﺍﻟﺘﻰ يﻜوﻥ بﻬﺎ ﺍﻟﺴرﺎئﺢ مرن أﻫرم ﺍﻟﻌوﺍمرل ﺍﻟﻤرؤثرﺓ ﻋﻠرﻰ‬
‫سﻠوكﻪ ﺍﻟﺸرﺍئﻰ إﺫﺍ مﺎ تم جﻤﻌﻬﺎ مﻊ ﻋوﺍمل أخرﻯ مﺜل ﺍﻟردخل ﻭﻭجروﺩ ﺍلأﻁﻔرﺎل‪ ،‬ﻫرذﺍ‬
‫ﻭﻫﻨﺎﻙ ﻋدﺩ من ﺍﻟﻤﻨﺘﺠﺎﺕ ﻭﺍﻟﺨردمﺎﺕ ﺍﻟﺘرﻰ ترﻼءﻡ ﻭتﻬردﻑ لإشرﺒﺎع كرل شرريﺤة تﻨﺘﻤرﻰ‬
‫ﻟﺤﺎﻟرة ﺍجﺘﻤﺎﻋﻴرة مﻌﻴﻨرة‪ ،‬ﻭتﻀرم ﺍﻟﺤﺎﻟرة ﺍﻻجﺘﻤﺎﻋﻴرة ﻟﻠﻔررﺩ ﺍﻟﺸررﺍئﺢ أﻭ ﺍﻟﻔﺌرﺎﺕ ﺍﻟﺘﺎﻟﻴرة‬

‫(أﻋزﺏ‪ -‬مﺘزﻭج‪ -‬مطﻠق‪ -‬مﻨﻔﺼل‪ -‬أﺭمل)‪.‬‬
‫ﻓرﻲ ﻫرذﺍ ﺍﻟﺼردﺩ يﻤﻜرن أﻥ يﺘﻀرﺢ ترأثﻴر ﺍﻟﺤﺎﻟرة ﺍﻻجﺘﻤﺎﻋﻴرة ﻋﻠرﻰ ﺍﻟﻤﺴرﺘﻬﻠك‬
‫ﺍﻟﺴرﻴﺎحﻲ مرن خرﻼل ﺍخﺘﻴرﺎﺭﻩ ﻟﻠﻤقﺎصرد ﺍﻟﺴرﻴﺎحﻴة ﺍﻟﺘرﻲ يرﻏرب ﻓرﻲ ﺯيﺎﺭتﻬرﺎ‪ ،‬ﻭﻋﻠرﻰ‬

‫ﺍلأنﺸطة ﺍﻟﺴﻴﺎحﻴة ﻭﻁﺒﻴﻌة ﺍﻟﺨدمﺎﺕ ﺍﻟﺘﻲ يقوﻡ بﺎسﺘﻬﻼكﻬﺎ‪.‬‬
‫‪ ‬الدخل‪:‬‬

‫‪ ‬يﻤﺜرل ﺍﻟردخل ﻋﻼﻗرة مﺒﺎشررﺓ بﺎﻟﺴرﻠوﻙ ﺍﻻسرﺘﻬﻼكﻰ ﻟﻠﻔررﺩ‪ ،‬ﻭيظﻬرر ﺫﻟرك ﻓرﻰ‬
‫ﺍﻟﺠوﺍنب ﺍﻟﺘﺎﻟﻴة‪:‬‬

‫أ‪ -‬ﺍﻟقدﺭﺓ ﻋﻠﻰ ﺍﻟﻤﺨﺎﻁرﺓ‪ ،‬حﻴث أنرﻪ كﻠﻤرﺎ ﺯﺍﺩ ﺩخرل ﺍﻟﻔررﺩ كﻠﻤرﺎ ﺯﺍﺩﺕ ﻗدﺭترﻪ ﻋﻠرﻰ‬
‫تﺤﻤل ﺍﻟﻤﺨﺎﻁرﺓ ﺍﻟﺘﻲ تﺘرﺍﻓق مﻊ شرﺍء ﺍﻟﺴﻠﻊ ﻭﺍﻟﺨدمﺎﺕ‪.‬‬

‫ﺏ‪ -‬ﺍﻟﺒﺤرث ﻭﺍﻟﺘﺴروﻕ‪ ،‬حﻴرث أنرﻪ كﻠﻤرﺎ ﺯﺍﺩ ﺩخرل ﺍﻟﻔررﺩ كﻠﻤرﺎ ﺯﺍﺩﺕ ﻓرصرﺘﻪ ﻭﻗدﺭترﻪ‬
‫ﻋﻠرﻰ ﺍﻟﺒﺤرث ﻋرن ﺍﻟﻤزيرد مرن ﺍﻟﻤﻌﻠومرﺎﺕ ﻭﺍﻟﺘوصرل إﻟرﻰ ﺍﻟﻌديرد مرن ﺍﻟﺒردﺍئل‪،‬‬

‫ﻻخﺘﻴﺎﺭ أﻓﻀﻠﻬﺎ‪.‬‬
‫ج‪ -‬ﺍﻟطﻠرب ﻋﻠرﻰ ﺍﻟﺠروﺩﺓ‪ ،‬حﻴرث ﺍنرﻪ كﻠﻤرﺎ ﺯﺍﺩ ﺩخرل ﺍﻟﻔررﺩ كﻠﻤرﺎ ﺯﺍﺩﺕ ﻗدﺭترﻪ ﻋﻠرﻰ‬

‫ضﻤﺎﻥ جوﺩﺓ ﺍﻟﺴﻠﻌة أﻭ ﺍﻟﺨدمة مﺤل ﺍﻟﺸرﺍء‪.‬‬
‫‪ ‬ﻫذﺍ ﻭﻓﻴﻤﺎ يﺘﻌﻠق بﺎﻟدخل ﻓﻬﻨﺎﻙ أمرين ﻻبد من توضﻴﺤﻬﻤﺎ ﻫﻤﺎ‪( :‬إجﻤرﺎﻟﻰ‬
‫ﺍﻟدخل)‪( ،‬ﻭصﺎﻓﻰ ﺍﻟدخل)‪ ،‬حﻴث يﻤﺜل إجﻤﺎﻟﻰ ﺍﻟدخل كﺎمرل ﺍﻟردخل ﺍﻟرذﻯ‬
‫يﺤﺼررل ﻋﻠﻴررﻪ ﺍﻟﺴررﺎئﺢ‪ ،‬بﻴﻨﻤررﺎ يﻤﺜررل صررﺎﻓﻰ ﺍﻟرردخل إجﻤررﺎﻟﻰ ﺍﻟرردخل بﻌررد‬

‫ﺍسﺘقطﺎع ﺍﻟﻀرﺍئب ﻭﺍﻟﻤﺼرﻭﻓﺎﺕ ﻭﺍﻟﻨﻔقﺎﺕ ﺍلأسﺎسﻴة‪.‬‬

‫‪96‬‬