Page 104 - سيكولوجية العملاء

‫‪ -2‬الدوافع‪:‬‬
‫يﻤﻜن تﻌريف ﺍﻟدﺍﻓﻊ ﻋﻠﻰ أنﻪ "حﺎﻟة مرن ﺍﻟﺘروتر تردﻓﻊ ﺍﻟﻔررﺩ لإيﺠرﺎﺩ ﻁريقرة أﻭ‬
‫ﻁررﻕ لإشرﺒﺎع ﺍﻟﺤﺎجرﺎﺕ ﻭﺍﻟرﻏﺒرﺎﺕ"‪ ،‬ﻓﺎﻟردﺍﻓﻊ ﻫرو ﺍﻟﻤﺤررﻙ ﺍلأسﺎسرﻰ ﻟﻠﺴرﻠوﻙ‪ ،‬كﻤرﺎ‬
‫تﻌرﻑ ﺍﻟدﻭﺍﻓﻊ ﻋﻠﻰ أسﺎﺱ كونﻬﺎ "ﻁﺎﻗة كﺎمﻨة ﺩﺍخل ﺍﻟﻔرﺩ تدﻓﻌرﻪ ﻟﻴﺴرﻠك سرﻠوكﺎً مﻌﻴﻨرﺎً‬
‫ﻓﻰ ﺍتﺠﺎﻩ مﻌﻴن‪ ،‬ﻟﺘﺤقﻴق ﻫدﻑ مﻌﻴن‪ ،‬ﻭﺫﻟك ﻓرﻰ نطرﺎﻕ ﺍسرﺘﺠﺎبﺘﻪ ﻟﻠﻤوﺍﻗرف ﻭﺍﻟﻤرؤثرﺍﺕ‬

‫ﺍﻟﺒﻴﺌﻴة ﺍﻟﻤﺤﻴطة بﻪ"‪.‬‬
‫أنواع الدوافع‪:‬‬

‫ﻫذﺍ ﻭتﻨقﺴم ﺍﻟدﻭﺍﻓﻊ إﻟﻰ ﻋدﺩ من ﺍلأنوﺍع‪:‬‬
‫أ‪ -‬حسب طبيعتها‪:‬‬

‫‪ ‬ﺩﻭﺍﻓﻊ ﻓطرية ﻭﻫﻰ تﻠك ﺍﻟدﻭﺍﻓﻊ ﺍﻟﻤﺒﻨﻴة ﻋﻠﻰ ﺍﻟﺤﺎجﺎﺕ ﺍﻟﻔﺴﻴوﻟوجﻴة ﻟﻠﻔرﺩ‪ ،‬مﺜرل‬
‫ﺍﻟﺤﺎجة ﻟﻠﻬوﺍء‪ ،‬ﻟﻠطﻌﺎﻡ‪ ...‬ﻭتﺘﺼف ﻫذﻩ ﺍﻟدﻭﺍﻓﻊ بﻜونﻬﺎ ﺩﻭﺍﻓﻊ ﻋﺎمة‪.‬‬

‫‪ ‬ﺩﻭﺍﻓﻊ مﻜﺘﺴﺒة ﻭﻫﻰ ﺍﻟدﻭﺍﻓﻊ ﺍﻟﺘﻰ يﻜﺘﺴﺒﻬﺎ ﺍﻟﻔرﺩ نﺘﻴﺠة ﺍخﺘﻼﻁﻪ بﺎﻟﺒﻴﺌة ﺍﻟﻤﺤﻴطة‬
‫بﻪ‪ ،‬ﻭخﺒرﺍتﻪ ﺍﻟﻴومﻴة‪.‬‬

‫ب‪ -‬من حيث الشعور بها‪:‬‬
‫‪ ‬ﺩﻭﺍﻓﻊ شﻌوﺭية ﻭﻫﻰ تﻠك ﺍﻟدﻭﺍﻓﻊ ﺍﻟﺘﻰ يﻔطن ﺍﻟﻔرﺩ إﻟﻴﻬﺎ ﻭيﺸﻌر بﻬﺎ مﺜل ﺍﻟﺤﺎجرة‬

‫إﻟﻰ ﺍﻟﺴﻔر‪.‬‬
‫‪ ‬ﺩﻭﺍﻓﻊ ﻻ شﻌوﺭية ﻭﻫﻰ تﻠك ﺍﻟدﻭﺍﻓﻊ ﺍﻟﺘﻰ ﻻ يﺸﻌر بوجوﺩﻫﺎ ﺍﻟﻔرﺩ‪ ،‬حﻴرث يﺸرﻌر‬
‫بﺎﻟﺤﺎجة أﻭ ﺍﻟرﻏﺒة ﻭﺍﻟﻠﻬﻔة ﻟﻬﺎ‪ ،‬حﻴث ﻻ يﻤﻜن تﺤديد ﺍﻟدﺍﻓﻊ ﺍﻟرئﻴﺴﻰ ﻭﺭﺍء ﻗرﺍﺭ‬
‫ﺍﻟﻔرﺩ أﻭ ﺍخﺘﻴﺎﺭﻩ ﻭمﺜﺎل ﻋﻠﻰ ﺫﻟك تﻔﻀﻴل ﺍﻟﻔررﺩ ﻟﺸررﺍء سرﻠﻌة ﺩﻭﻥ أخررﻯ بﻨرﺎءﺍً‬

‫ﻋﻠﻰ إحﺴﺎﺱ مﺎ ﻭﻟﻴس ﺍسﺘﻨﺎﺩﺍً ﻋﻠﻰ مﺒرﺭﺍﺕ مﺤدﺩﺓ‪.‬‬

‫ج‪ -‬من حيث الاتﺠاه‪:‬‬
‫‪ ‬ﺩﻭﺍﻓﻊ إيﺠﺎبﻴة ﻭﻫﻰ مﺠﻤوﻋة ﺍﻟدﻭﺍﻓﻊ ﺍﻟﺘﻰ تؤﺩﻯ بﺎﻟﻔرﺩ ﻟﻠقﻴﺎﻡ بﺸﺊ مﻌﻴن‪.‬‬

‫‪104‬‬