Page 30 - سيكولوجية العملاء

‫رابعا‪ :‬أسباب وأهمية دراسة سلوك المستهل َ‪:‬‬
‫أ‪ -‬الاسباب‪:‬‬

‫ﻭجدﺕ أسﺒﺎﺏ ﻋديدﺓ ﻟﻼﻫﺘﻤﺎﻡ بدﺭﺍسة سﻠوﻙ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠك‪ ،‬مﻨﻬﺎ‪:‬‬
‫‪ -1‬ﻁﺒﻴﻌة ﺍﻟﻌﻤﻠﻴة ﺍﻻﻗﺘﺼﺎﺩية‪ :‬حﻴث تﺘﻜوﻥ ﺍﻟﻌﻤﻠﻴة ﺍﻻﻗﺘﺼﺎﺩية من مﻨﺘج يﺒدأ‬
‫بﺎسﺘﺜﻤﺎﺭ أموﺍﻟﻪ بﻬدﻑ ﺍﻟربﺢ‪ ،‬ﻭمﺴﺘﻬﻠك يﻬدﻑ ﺍﻟﺤﺼول ﻋل ﺍﻟﺴﻠﻊ‬
‫ﻭﺍﻟﺨدمﺎﺕ ﺍﻟﺘﻲ يﻨﺘﺠﻬﺎ ﻫذﺍ ﺍﻟﻤﻨﺘج‪ ،‬ﻭﻟن يﺘﺤقق ﻫدﻑ ﻫذﺍ ﺍﻟﻤﻨﺘج ﺍﻻ بﺒﻴﻊ‬
‫سﻠﻌﺘﻪ ﻟﻬذﺍ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠك‪ ،‬ﻭبﺎﻟﺘﺎﻟﻲ ﻻبد إﺫﻥ من ﺍﻟﺘﻌرﻑ ﻋﻠﻰ مﺎ يﺤﺘﺎجﻪ ﻫذﺍ‬

‫ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠك ﻭبﺎسﺘﻤرﺍﺭ ﻟﺘﻠﺒﻴة حﺎجﺘﻪ ﻭتﺤقﻴق أﻫدﺍﻑ ﺍﻟﻤﻨﺘج (ﺍﻟربﺢ)‪.‬‬

‫‪ -4‬ﺍنﺘﺸﺎﺭ ﻭتقﺒل ﺍﻟﻤﻔﻬوﻡ ﺍﻟﺘﺴويقﻲ‪ :‬حﻴث يﻌﺘﻤد ﺍﻟﻤﻔﻬوﻡ ﺍﻟﺘﺴويقﻲ أسﺎسﺎ ﻋﻠﻰ‬
‫تﺤديد ﺭﻏﺒﺎﺕ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻜﻴن ﻭﺍشﺒﺎﻋﻬﺎ‪ ،‬ﻭبﺎﻟﺘﺎﻟﻲ ﻓﻬو يﺒدأ بﺘﺤديد ﺍﻻحﺘﻴﺎجﺎﺕ‬
‫ﺍﻟﺤﺎﻟﻴة ﻭﺍﻟﻤرتقﺒة ﻟﻠﻤﺴﺘﻬﻠﻜﻴن ﻭتﺤديد ﺍﻟﺒرﺍمج ﺍﻟﺘﺴويقﻴة ﻭﺍﻟﻤﻨﺘﺠﺎﺕ‬

‫ﺍﻟﻼﺯمة ﻻشﺒﺎع ﻫذﻩ ﺍﻟﺤﺎجﺎﺕ‪ ،‬ﻓﺎﻟﺘﺴويق يﺒدأ بﺎﻟﻤﺴﺘﻬﻠك ﻭيﻨﺘﻬﻲ إﻟﻴﻪ‪.‬‬

‫‪ -5‬ﺍﺭتﻔﺎع مﻌدﻻﺕ ﻓﺸل ﺍﻟﻤﻨﺘﺠﺎﺕ‪ :‬حﻴث ﺍنﻪ نﺘﻴﺠة ﻟﻠﺘطوﺭ ﺍﻟﻔﻨﻲ ﺍﻟﺴريﻊ‬
‫ﻭﺍشﺘدﺍﺩ ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴة ﻋﻠﻰ جذﺏ مﺴﺘﻬﻠﻜﻴن جدﺩ‪ ،‬ﻭتﻐﻴر نظرﺓ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠك ﻟﻠﺴﻠﻊ‬
‫ﻭﺍﻟﺨدمﺎﺕ‪ ،‬ﻭﺍﻟﻨظر إﻟﻴﻬﺎ ﻋﻠﻰ أنﻬﺎ كل مﺎ تؤﺩيﻪ من إشﺒﺎﻋﺎﺕ ﻭﻟﻴس مﺠرﺩ‬
‫موﺍصﻔﺎﺕ ﻓﻨﻴة‪ ،‬ﻓإﻥ ﻫذﺍ كﻠﻪ أﺩﻯ إﻟﻰ ﺍﺭتﻔﺎع ﻓﺸل ﻫذﻩ ﺍﻟﻤﻨﺘﺠﺎﺕ خﺎصة‬
‫ﺍﻟﺠديدﺓ مﻨﻬﺎ‪ ،‬ﻭﻟﺘقﻠﻴص مﻌدل ﻓﺸل ﺍﻟﻤﻨﺘﺠﺎﺕ ﻻبد من ﺩﺭﺍسة سﻠوﻙ‬

‫ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠك‪.‬‬

‫‪ -2‬ﻋوﺍمل أخرﻯ تﺘﻌﻠق بﺎﻟﺒﻴﺌة‪ :‬ﻭمﻨﻬﺎ‪:‬‬
‫‪ ‬ﺯيﺎﺩﺓ ﻋدﺩ ﺍﻟﺴﻜﺎﻥ ﻭﺍﻟﺘﺤرﻙ ﺍﻟﺠﻐرﺍﻓﻲ ﻟﻬم‪.‬‬
‫‪ ‬ﺍﺭتﻔﺎع مﺴﺘوﻯ ﺍﻟدخل ﺍﻟﻤﺘﺎح ﻟﻠﺘﺼرﻑ ﻭﺍﻟﺘطوﺭ ﺍﻟﺘﻜﻨوﻟوجﻲ ﺍﻟﺴريﻊ‬

‫‪ ‬ﺍﺭتﻔﺎع مﺴﺘوﻯ ﺍﻟﺘﻌﻠﻴم‬
‫‪ ‬تﻐﻴر بﻌض ﺍﻟﻌﺎﺩﺍﺕ ﺍﻻجﺘﻤﺎﻋﻴة‬

‫‪30‬‬