Page 85 - سيكولوجية العملاء

‫‪ -5‬ﺍﻻﺭﺍء ﺍﻟقﻴﺎﺩية‪:‬‬
‫كل مﺠﻤوﻋة يﻜوﻥ بﻬﺎ بﻌض ﺍﻻﻋﻀﺎء ﺍﻟذين تﻜوﻥ ﻻﺭﺍئﻬم ﺍﻟقدﻭﺓ ﻟﺒﺎﻗﻲ ﺍﻻﻋﻀﺎء‪،‬‬
‫ﻭبﺎﻟﺘﺎﻟﻲ ﻓﻬم ﺍﻟذين يﺤدﺩﻭﻥ ﺍتﺠﺎﻩ ﺍﻟﺘﺼرﻑ ﻭﺍﻟﺴﻠوﻙ ﻟﺒﺎﻗﻲ أﻋﻀﺎء ﺍﻟﻤﺠﻤوﻋة‪،‬‬
‫ﻭﻫؤﻻء ﻫم ﺍﻟذين يﺸﺘرﻭﻥ ﺍﻟﻤﻨﺘﺠﺎﺕ ﺍﻟﺠديدﺓ ﺍﻭﻻ ﻭيﻤﻜﻨﻬم أﻥ يﻜونوﺍ مﺼدﺭﺍ‬
‫ﻟﻠﻤﻌﻠومﺎﺕ ﻟﺒﺎﻗﻲ أﻋﻀﺎء ﺍﻟﻤﺠﻤوﻋة ﻭﺁﺭﺍئﻬم مﺤﺘرمة ﻭمﻌﻤول بﻬﺎ بﻴن ﺍﻟﻤﺠﻤوﻋة‪،‬‬
‫كﻤﺎ يﻠﺠأ ﻟﻬم بﺎﻗﻲ أﻋﻀﺎء ﺍﻟﻤﺠﻤوﻋة ﻟﻠﻨﺼﺢ ﻭﺍﻻسﺘﺸﺎﺭﺓ ﻭﺍﻻﺭشﺎﺩ‪ ،‬ﻭنظرﺍ ﻻﻫﻤﻴة‬

‫ﻫذﻩ ﺍﻟﻔﺌة ﻓإﻥ بﻌض ﺍﻟﻤﻨظﻤﺎﺕ تﻌﺘﻤد ﻋﻠﻴﻬم ﻓﻲ نﺸر ﺍﻟﻤﻌﻠومﺎﺕ ﺍﻟﺠديدﺓ‪.‬‬

‫‪ -2‬ﺍﻻسرﺓ‪:‬‬
‫تﻌﺘﺒر ﺍﻻسرﺓ أحد ﺍﻟﻤﺠﻤوﻋﺎﺕ ﺍﻟﻬﺎمة ﺍﻟﻤؤثرﺓ ﻋﻠﻰ سﻠوﻙ أﻓرﺍﺩﻫﺎ من ﺍﻟﻨﺎحﻴﺘﻴن‬
‫ﺍﻟﺸرﺍئﻴة ﻭﺍﻻسﺘﻬﻼكﻴة‪ ،‬ﺫﻟك أﻥ ﺍﻻسرﺓ تﻌﻠم أﻓرﺍﺩﻫﺎ مﺎ يﺠب ﺍسﺘﻬﻼكﻪ أﻭ ﺍسﺘﺨدﺍمﻪ‬
‫من سﻠﻊ ﻭخدمﺎﺕ‪ ،‬كﻤﺎ تقدﻡ ﻟﻬم ﻭخﺎصة ﻓﻲ ﺍﻟﻤرﺍحل ﺍﻻﻭﻟﻲ ﺍﻟﻌديد من ﺍﻟقﻴم ﺫﺍﺕ‬
‫ﺍﻟطﺎبﻊ ﺍﻻجﺘﻤﺎﻋﻲ ﻭﺍﻻﻗﺘﺼﺎﺩﻱ ﻭﻏﻴرﻫﺎ‪ ،‬مﻤﺎ يﺸﻜل بﺎﻟﻨﺘﻴﺠة بﻨﺎءﺍتﻬم ﺍﻟقﻴﻤﻴة‪ ،‬ﻭﺫﻟك‬
‫من خﻼل مﻨظوﺭﺍﺕ نﻔﺴﻴة – ﻭبأبﻌﺎﺩ ﻗﻴﻤﻴة ﺍجﺘﻤﺎﻋﻴة ﻭﺍﻗﺘﺼﺎﺩية ﻭسﻴﺎسﻴة‪ -‬تﺤدﺩ ﻓﻴﻤﺎ‬
‫بﻌد موﺍﻗﻔﻬم نﺤو كل مﺎ يﻬﻤﻬم من أموﺭ‪ ،‬سﻠﻊ‪ ،‬خدمﺎﺕ‪ ،‬ﻗﻀﺎيﺎ ﻓﻲ ﺍﻟﻤﺤﻴط ﺍﻟذﻱ‬

‫يﻌﻴﺸوﻥ بﻪ‪.‬‬

‫يﻀﺎﻑ ﻋﻠﻰ ﺫﻟك أﻥ ﺍﻻسرﺓ‪ :‬تقدﻡ ﻻﻓرﺍﺩﻫﺎ‪ ،‬أيﻀﺎ ﺍﻟﻌديد من ﺍﻻﺭشﺎﺩﺍﺕ أﻭ ﺍﻟﻨﺼﺎئﺢ‬
‫بﺎﻟﻨﺴﺒة ﻟﻠقرﺍﺭﺍﺕ ﺍﻟﻤرتﺒطة بﺎﻟﻤﻔﺎﻫﻴم‪ ،‬ﺍﻟﺴﻠﻊ ﻭﺍﻟﺨدمﺎﺕ ﺍﻟﻤطرﻭحة ﻟﻠﺘدﺍﻭل‪.‬‬

‫ﻭتﻌرﻑ ﺍﻟﻌﺎئﻠة بأنﻬﺎ " ﻭحدﺓ ﺍجﺘﻤﺎﻋﻴة تﺘﻜوﻥ من شﺨص أﻭ أكﺜر يﻜوﻥ بﻴن أﻓرﺍﺩﻫﺎ‬
‫ﻋﻼﻗة شرﻋﻴة كﺎﻟزﻭﺍج أﻭ صﻠة ﻗرﺍبة" ‪.‬ﻭﻟﻜوﻥ ﺍﻟﻌﺎئﻠة تﺸﻜل ﻭحدﺓ ﺍسﺘﻬﻼكﻴة ﻓﻠقد‬

‫كﺎﻥ ﻟﻬﺎ تأثﻴر كﺒﻴر ﻋﻠﻰ تﺼﻤﻴم ﺍﻟﻤﻨﺘﺠﺎﺕ ﻭتطويرﻫﺎ ﻭتﺨطﻴط برﺍمج تﺴويقﻬﺎ‪.‬‬

‫‪85‬‬