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Proyectos de inversión. Formulación y evaluación

Ejemplo 2.5
Suponga que la totalidad de la leche que se produce en una zona es comprada por
otras empresas a $100 el litro. Un nuevo proyecto que requiera este insumo se podría
abastecer solamente mediante la compra del producto desde otra localidad a un precio
de $130 el litro, mayor precio que se explicaría por los costos del flete y otros en que se
deberá incurrir para disponer de esos insumos. Alguien podría pensar que, ofreciendo
pagar $110 en el mercado local, lo más probable sea que el proveedor prefiera vender al
nuevo proyecto para ganar $10 más por unidad. Sin embargo, si así sucediese, también
es posible pensar que el competidor preferirá pagar $113 en el mercado local y no
comprar en otro a $130, y así sucesivamente, con lo que, en una guerra de precios,
ambos terminarán pagando $130, o sea, el costo marginal.

La determinación de la calidad de los insumos –el tercer aspecto clave que debe
estudiarse en el mercado de los proveedores– es un factor fundamental para calcular el
costo. Generalmente, se considera el concepto de calidad como sinónimo de bueno. En
el estudio de proyectos, la calidad se asocia con estándares de requerimientos basados
en las especificaciones técnicas de los insumos. No se deberá optar por una calidad
superior a la requerida, la que aumentará los costos, ni por una inferior, la que atentaría
contra el posicionamiento del producto final.

En la selección de un proveedor se podrán considerar otras variables, como
por ejemplo la perecibilidad de la materia prima, la existencia y las características de
sustitutos, la necesidad de infraestructura especial para su almacenaje, el tamaño del
pedido mínimo, la oportunidad y la eficiencia en la entrega, la calidad del servicio de venta
y posventa, las garantías, e incluso el grado de solvencia económica del proveedor.

2.2.2 El mercado competidor
El estudio del mercado competidor tiene la doble finalidad de permitir al evaluador
conocer el funcionamiento de empresas similares a las que se instalarían con el proyecto
y de ayudarlo a definir una estrategia comercial competitiva con ellas. Sin embargo, los
alcances del estudio van más allá de la sola determinación de la competencia para atender
a un cliente. Además de conocer al competidor con objeto de evaluar la posibilidad de
captar a nuevos consumidores, se debe considerar un mercado no tradicional, donde se
compite por un proveedor o distribuidor. A los primeros se los denomina competidores
directos y a los últimos, competidores indirectos.

Por ejemplo, un proyecto para elaborar productos agrícolas que requieren un servicio
de frigorización puede competir por este servicio con otro que elabora productos de mar.

El estudio del mercado competidor indirecto busca identificar las relaciones
comerciales que deberá asumir el proyecto para lograr contar con personal especializado,
insumos, servicios, distribuidores y proveedores que garanticen su normal funcionamiento
cuando sea implementado.

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